Madame Lelica

når de fleste mennesker begynder at konsultere på egen hånd (og potentielt efterfølgende ansætter folk og starter et agentur), opkræver de for lidt. Vær ikke flov-alle gør det. Da jeg lavede mine første freelance konsulentprojekter i 2011/2012, opkrævede jeg bogstaveligt talt $ 50 per time og fakturerede hver time. Jeg ret hurtigt med de næste par klienter hævede min timepris til $ 75 i timen, men stadig faktureret hver time.,

nu, når jeg laver personlig rådgivning (hvor jeg hovedsageligt fokuserer på B2C organisk erhvervelse til digitale markedspladser), opkræver jeg mindst $4000 pr. At sige, at jeg har hævet mine satser betydeligt, er en underdrivelse. Jeg opkræver, hvad jeg gør, fordi jeg har arbejdet hårdt for at blive ekspert og positioneret mig som ekspert.,

så hvordan gjorde jeg og mange andre, jeg kender, det, og endnu bedre, hvordan kan du gøre det selv?

Vi dækker et par områder i denne vejledning:

1. Hvorfor vi undercharge først, og hvorfor det ikke nødvendigvis er dårligt
2. Sådan benchmarker du dig selv mod, hvad andre i øjeblikket opkræver
3. Oprettelse af en rubrik for prissætning arbejde
4., Hvordan og hvornår man skal kommunikere prisstigninger til nuværende kunder

lad os gå.

hvorfor vi opkræver for lidt

alle underpriser for deres tjenester i starten. Vi har allerede dækket det. Men hvorfor? Selvom dette næsten er universelt sandt i konsulentverdenen (og kan gøre opladning af en præmie lidt vanskeligere som en erfaren praktiserende læge og konsulent), er det naturligt og ikke nødvendigvis en dårlig ting.

Jeg ser tre hovedårsager til, at første gang konsulenter undercharge:

1., De er stadig ret grønne i at lære deres omsættelige færdigheder og bør derfor ikke opkræve en ekspertrate for underekspertarbejde
2. De forsøger stadig at bygge deres bog af kunder og tidligere kunder, så de citerer en pris, at de er positive klienten vil sige “ja” til
3. De ved ikke, hvordan man retfærdiggør priser over markedet til potentielle kunder

Jeg dækker de to første her, og det tredje punkt offentliggøres som et indlæg på egen hånd i næste uge. Jeg vil opdatere dette indlæg, når det går live.,

Opladning Mindre Som En Novice

Lad mig være meget klar, som en novice praktiserende læge underskriver consulting kunder, skal du ikke opkræve det samme som en mere senior læge med år (endda årtier) erfaring honing deres håndværk. Du kan være godt for dine nuværende års erfaring, men du er endnu ikke ekspertniveau.

som en novice practitioner konsulent, bør du være helt upfront med din potentielle kunde om din nuværende skillset. Hvis du har lavet linkopbygning, men din klient ønsker en teknisk SEO-del til projektet, skal du gøre en af to ting:

1., Fortæl dem, at teknisk SEO ikke er din forte, men du vil blive bedre til det, så du vil gøre den del af projektet til en reduceret pris (og ironien her er, at de sandsynligvis er mere tilbøjelige til at vælge dig til det samlede projekt, fordi du var ærlig med dem)
2., Fortæl dem, at teknisk SEO er din forte, så du vil være partner med en teknisk SEO, hvilket er grunden til du ikke oplader dem mindre for den del af projektet (da du stadig nødt til at gøre en margin, OG du bliver nødt til at betale nogen til at gøre arbejdet)

Det mest vigtige ting at huske på er denne: altid at være ærlig omkring din aktuelle skillset. Der er ingen hurtigere måde at få et dårligt navn med kunder og forevige en slange olie ry for vores branche.,

Novice Consulting Sales Problem: ikke at kende deres Budget

På samme måde skal du opkræve, hvad dine kunder er villige til at betale. Dette kommer tilbage til dit salg færdigheder og lære, hvad en klient er villig til at betale. Det er netop derfor, jeg spørger forespørgsler, der kommer gennem Credo, hvor meget de sandsynligvis skal bruge. Bortset fra det faktum, at dette hjælper mig med at rute fører til de rigtige steder (fordi mange agenturer/konsulenter har et sæt minimum for arbejde, som de vil tage på), hjælper det også profferne med at forankre deres forslag et eller andet sted.,

Dette er en af de store consulting salg Fau.pas (fransk: don ‘t do’ s), som jeg ser – ikke at vide, hvad din potentielle kundes budgetområde er. Hvis du ikke ved dette, vil du sandsynligvis gøre en af to ting:

1. CIT themr dem for lidt, fordi du ikke vil overquuote, fordi overquuoting ofte ses som værre end underotinguoting, da du ikke tjener penge; eller
2. Overquuote fordi du misforstod eller antog forkert deres budget, og hvordan det kortlægger omfanget af det arbejde, de ønsker.

Der er et par enkle måder at i det mindste få en ID.om deres budget., Først, hvis du er på et siteebsted som Credo, får du deres omtrentlige budget i ledningerne sendt til dig. Hvis du har din egen Kontaktformular på dit eget siteebsted (og du skal!) derefter kan du angive et prisfelt. Du kan vælge, om du vil sætte et interval (som jeg har på Credo) eller et simpelt afkrydsningsfelt, at deres budget er over dit minimum, så du kan kvalificere det.

en “bly volumen” rant

Lad mig rant bare et minut på bly volumen, fordi jeg er sikker på en masse af jer skriger i dit hoved”, men det vil dræbe mine konverteringsfrekvenser!”Og du ved hvad, du har ret., Du vil næsten helt sikkert få færre kundeemner ved at gøre dette, men det er ok! Du er sandsynligvis ikke i leads-forretningen som jeg er (og jeg finder ud af, hvordan man holder blymængde og kvalitet høj på samme tid), så hvorfor er du interesseret i blymængde?

Fortæl mig, hvilken af disse vil du foretrække:

• 8 leads, 6 telefonopkald, 3 nye klienter eller
• 80 leads, 30 telefonopkald, 6 nye klienter?

og på samme måde, hvilken af disse foretrækker du:

• 8 kundeemner til en potentiel $120k/år klientværdi, eller
• 80 kundeemner til en potentiel $12k / år klientværdi hver?,nu afhænger det sandsynligvis af omfanget af din operation, hvilken du vælger, men personligt ville jeg tage den første en dag, fordi min tid er mere optimeret. Jeg laver ikke 24 telefonopkald, der ikke lukker, fordi føringen ikke er kvalificeret nok fra min formular. Det er virkelig nemt at se travlt ud, det er virkelig svært at være effektiv. Læs eliminering kapitler i Tim Ferriss de fire timers arbejdsuge for at ændre dit perspektiv på arbejde, og hvorfor vi arbejder så meget.,

  Jeg vil hellere bruge mindre tid på salgsopkald (i ovenstående eksempel 3 timer i stedet for 15) for at lukke det arbejde, jeg har brug for for at få enderne til at mødes. Faktisk, hvis du laver matematikken ovenfor, vil du være i stand til at lukke lige så meget arbejde med 40% af indsatsen, da dine indledende kundeemner er mere højt kvalificerede end scenario 2 ‘ er. virker som en no-brainer for mig.

  Ok, tirade løbet.

  Opbygning af Din Bog Klienter

  

  Den anden vigtigste grund til, praktiserende pris selv lave i begyndelsen er at bygge deres bog af kunder., Du får stadig erfaring, som vi har talt om ovenfor, og du skal også have nogle casestudier om de resultater, du har fået for andre kunder, så du kan sælge de større kunder. Tilsvarende, når du oplader mindre, lærer du også de andre strategier, du har brug for for at køre en vellykket konsulentpraksis eller agentursalg, alt hvad der er involveret i kontrakter, kundestyring, tidsstyring og så meget mere.

  virksomheder er kyndige, når det kommer til at ansætte folk., De forsøger altid at få mere for deres penge, og det inkluderer, når de ansætter en konsulent. Prisen er absolut en vigtig faktor for virksomheder, især mindre virksomheder,så hvis personn person tilbyder dem et sæt arbejde for$,, and and and og en anden tilbyder det for$,,,,,,, de tager det i betragtning, og spørge, hvad mere de får, hvis de betaler$,,,,… hvis de ikke modtager eksponentielt mere værdi eller arbejde for pengene, gæt hvad? De går efter den billigere løsning.,

  en side – dem, der opkræver mere, fordi de har erfaringen til at fortjene det, er sandsynligvis langt bedre til at sælge end nybegynderkonsulenter eller sælgere er. Jeg har solgt mit eget konsulentarbejde i næsten 6 år nu, og jeg lukker 75% af det arbejde, jeg pitcher. Jeg kan garantere dig, at jeg kan lukke bedre kunder til højere timepriser eller holdere end mindre erfarne konsulenter, simpelthen fordi jeg har gjort det så mange gange. Så prisen er ikke den eneste faktor, men kan være en stærk.,

  Fordi en af de næste største faktorer, der tages højde for potentielle kunder er din erfaring med at arbejde med lignende websites i en lignende branche (eller med den samme forretningsmodel, fx e-handel), nogle gange kan det være ganske strategisk til at underbyde konkurrenterne prismæssigt (mens du stadig lave den monetære enderne til at mødes) til at få det store klient på din vagtplan. Og hvis du er smart, så også skrive ind i din kontrakt evnen til at bruge deres logo på din hjemmeside.,

  Benchmarking Dine Priser

  

  de Fleste unge (eller selv oplevet) konsulenter opkræver ikke nok, fordi de simpelthen ikke ved, hvor meget deres konkurrence (eller dem, der udfører samme arbejde, som de gør PPC strategi, når du gør SEO-strategi) afgifter for de samme typer af arbejde. Hvis du har arbejdet hos et agentur før, har du sandsynligvis et benchmark for, hvor meget de debiterede og dermed hvor meget du kunne opkræve.,

  lad os også huske, at din prissætning vil variere afhængigt af den type virksomhed, du kører – strategi, tjenester, individuel konsulent, agentur, brug af entreprenører osv. Jo større forretning og større antal tjenester eller strategi du tilbyder, jo mere kompliceret prissætning bliver. Og det betyder, at du bliver nødt til at gøre lidt mere arbejde for at opkræve de rigtige priser.

  så hvordan benchmarker du dig selv mod andre? Her er et par måder:

  1. Spørg kolleger venlige agentur ejere eller konsulenter, hvad de opkræver., Bed dem nok om at få en ID.om spektret, og gør dig selv konkurrencedygtig (og find en konkurrencefordel, såsom opladning mindre, fordi du har skala eller opladning mere og har et bedre tilbud);
  2. Brug vores indlæg på SEO og andre konsulent og agentur satser;
  3. Se på Credos liste over fordele (eller skrab det) og find medianer baseret på holdere eller timepriser. Vi udgiver begge dele.,

  Hvis du ønsker at tjekke ud af vores indlæg om SEO og andre konsulent-og agenturet priser, vil du se denne graf:

  

  På, at live-kortet, kan du klikke ind på hver enkelt type af tjeneste og se den opdeling af månedlige holderne og timepris for både bureauer og konsulenter. Det giver dig et godt sted at starte.

  endelig gennemfører vi en undersøgelse af marketingbureauer og konsulenter for at indsamle disse oplysninger mere bredt på tværs af branchen., Resultaterne offentliggøres fuldt ud offentligt i midten af januar og vil være tilgængelige til do .nload til netop din e-mail-adresse.

  Oprettelse af En Pris Rubrikken For Din konsulentbranchen

  

  Når du har benchmarkes dine priser i forhold til de andre og komme med din oprindelige prisfastsættelse (som altid vil ændre), nu er du nødt til at oprette en prissætning rubrikken for din virksomhed. Hvis du ikke er sikker på, hvad en “rubrik” er, defineres den som ” et sæt instruktioner eller regler.”

  grundlæggende er det, hvordan du definerer priser baseret på typen af projekt.,s, kan se ud som dette:

  • SEO code review (per side skabelon): 3 timer
  • Interne forbinder revision: 4 timer
  • Side skabelon på side SEO revision: 2 timer per skabelon
  • Søgeord forskning (per 50 sider): 3 timer
  • at Skrive anbefalinger: 3 timer
  • Client management gang: 3 timer per måned
  • Rapportering: 1 time per måned

  Hvis du kører med en $250 per time sats, en hjemmeside med 4 skabeloner til at gennemgå, 500 sider, der kræver søgeord forskning, og skriver op af anbefalinger, levere dem til kunden, og rapportering vil koste omkring $14,000., Hver eneste gang.

  din rådgivning er en forretning, selvom du kun udfører 5 timers freelance-arbejde om måneden sort arbejde sammen med dit daglige job. Det er en forretning ligesom en købmand er en virksomhed. Købmandsforretninger opkræver ikke vilkårligt baseret på, hvad en bestemt kunde ønsker at betale – købmanden ved, hvad de skal opkræve på tomater for at gøre en margen på tomater, og det er hvad du betaler.

  samme for dit arbejde.

  vigtigt at bemærke: dette er kun en intern rubrik.,

  Jeg anbefaler ikke, at du viser denne prisliste inden for dine forslag til dine potentielle kunder. Denne rubrik findes simpelthen for at hjælpe dig med at prissætte dine tjenester konsekvent, så alle projekter har deres bedste chance for at være rentable for din virksomhed.

  i stedet skal du pitche dem på det fulde projekt, fordi det er det, de har brug for. Hvis du viser dem, hvor meget hver enkelt del koster, klienter vil forsøge at nikkel og dime dig til at spørge, hvor meget det ville koste at, for eksempel, kun gøre koden gennemgang og side skabelon revision, men ikke gøre søgeord forskning., Du ved, at for at de kan se fremad trækkraft, de har brug for søgeord forskning og den interne forbinder revision samt, så hvorfor vil du give dem mulighed for at sabotere sig selv?

  Hvis de forsøger at få dig til at bryde ud prissætning, har du eller din salgschef ikke gjort et godt stykke arbejde med at forklare dem, hvorfor de har brug for hver del af projektet, som du foreslår dem.,

  kommunikation af prisændringer til nuværende klienter

  

  kommunikation af prisændringer til dine nuværende klienter kan være en nervepirrende oplevelse (tro mig, jeg har været igennem det mange gange). Det er aldrig sjovt, men det er muligt at gøre det godt og komme ud på den anden side med din virksomhed bedre stillet.,

  Der kan være mange grunde til at øge/ændre dine priser:

  • Din oplevelse fortjener det
  • En klient er urentable, men ønsker at fortsætte med at arbejde med dig
  • klienten har brug for mere af din tid til at se hurtigere resultater

  at Hæve priserne kan ofte føre til tanker som: “men hvad, hvis de vægrer sig ved at den nye pris, og gå et andet sted hen? Jeg har ikke råd til at miste de indtægter!”Hvis du tænker på dette, har jeg to ting at sige til dig.,

  Luk for mere rådgivning klienter

  Træt af ikke at lukke nok consulting kunder? Do .nload vores gratis guide til at lukke flere af de udsigter, du pitcher.

  for det første risikerer du at miste kunder, når du rejser eller ændrer noget i konsulentverdenen. Hvis denne klient er urentabel, har du ikke råd til at holde dem rundt for din virksomheds helbred. Vi er nødt til at træffe svære beslutninger i erhvervslivet.,for det andet skal du altid have en stærk pipeline af kunder, der ønsker at arbejde med dig og er villige til at vente og betale mere, end du i øjeblikket opkræver andre kunder. Jeg forstår, at mange agenturer og konsulenter ikke har dette (hvilket er en del af grunden til, at jeg startede Credo), men det er et godt mål at have og arbejde hen imod.,

  Når du er klar til at hæve priserne på dine nuværende kunder, at holde sig tre ting for øje:

  • Være så sikker som du kan, at kunden vil forblive med dig
  • Kommunikere ændre den måde før tid
  • Vær specifik om, hvorfor dit priserne er på vej op
  • ikke forhandle ned

  Find Tillid

  at Hæve priserne er nerve-fremkaldende i de bedste tider, men du kan afvikle disse nerver ved at sikre, at nogle ting er taget hånd om i god tid:

  • konsulent eller account manager har en god relation med kunden.,
  • klienten ser de resultater, de har underskrevet for at få, og disse resultater er blevet meddelt dem tydeligt.
  • Byg projekt / prisanmeldelser i kontrakter

  Hvis klienten ikke er blevet kommunikeret med ofte, vil de sandsynligvis ikke fornyes, når du hæver priserne på dem. Rådgivning handler stort set om forhold, og folk ønsker at gøre forretninger med dem, som de har et forhold til. Tal med dine kunder.,

  Hvis klienten ikke ser de resultater, de har logget på, eller de ikke har fået resultaterne meddelt dem, skal du etablere en vane med at gøre dette med dem, før du nærmer dig en prisstigning.

  Kommuniker tidligt

  en klient bør aldrig blive overrasket over en prisstigning.

  en god måde at forberede dem til denne samtale er at opbygge en projektanmeldelse på et bestemt tidspunkt i projektet (forudsat at de er en månedlig tilbagevendende klient)., For eksempel, måske accepterer du et bestemt prispunkt og typer arbejde i de første seks måneder, og du er begge enige om at revidere aftalen efter seks måneder for at sikre dig, at den stadig fungerer for jer begge. En god kunde vil erkende, at du også skal være motiveret til at arbejde på deres projekt og vil være åben for dette.

  for det andet, forudsat at du har gjort ovenstående (eller endda hvis du ikke har det), skal klientens kontaktpunkt på dit agentur (det kunne være dig) begynde at så samtalen tidligt., For eksempel, hvis du har lovet et sæt timer eller projekter månedligt og konsekvent er over at levere, kommunikere dette til kunden. Store konsulenter holde deres kunder underrettet om, hvor meget tid eller arbejde der er tilbage, og dermed kunden kan forstå, når de får mere end de betaler for.

  dette kan skære begge veje, da nogle gange kunder vil bøje sig til en prisstigning, fordi de har fået mere end de betalte for og kan lide det på den måde (selvfølgelig, hvem ville ikke?), hvilket er endnu mere grund til ikke at overlevere af hensyn til overdelivering., Gå i stedet tilbage til din rubrik, når de beder om mere arbejde og tilbyder at citere dem for mere arbejde.

  må ikke forhandle timepriser

  Jeg har sagt dette andre steder online, men det er værd at gentage her. Forhandle om omfang, ikke på pris.
  du driver en virksomhed, selvom virksomheden bare arbejder med kunder. Regningerne skal betales, og du har et ansvar over for dig selv og dine medarbejdere, hvis du har dem til at drive en rentabel forretning.

  Du skal finde ud af de priser, du skal opkræve for at drive et rentabelt konsulentfirma eller agentur., Du faktor i Tilgængelig tid, det prispunkt, der motiverer dig, dine omkostninger (værktøjer, lønninger osv.), og alt andet, der går i at drive en virksomhed.

  så gå ikke under dette. Hvis dine kunder ikke kan betale, hvad du har brug for for at leve og drive en rentabel forretning, skal du enten:

  • gå op i kæden og arbejde med større budgetter, eller
  • køre en slankere operation

  ikke forhandle om dette. Du vil køre din virksomhed i jorden., Hvis du har brug for det, forhandle om projektets omfang, men kun for så vidt som at eliminere “nice to haves” og ikke det arbejde, der kræves for at få dem de resultater, de har brug for eller ønsker.prisfastsættelse af dit Konsulentarbejde er hårdt og er et konstant bevægende mål. Hvis du har flere klienter, vil du uundgåeligt have nogle, der betaler dig mere (eller bedre) end andre. Vi har alle haft tab leader kunder for en tid. Men i slutningen af dagen skal du opkræve det, du er værd og har brug for at leve.