ægte succes starter altid med en plan. Og for salgssucces slår intet en strategisk salgsplan.
designet specielt til at hjælpe dit salgsteam med at drive mere salg, en salgsplan kan vise dig, hvor du er på, hvor du vil være, og endnu vigtigere, hvordan du kommer dertil.
spørgsmålet er selvfølgelig, hvordan man opretter en salgsplan, der faktisk påvirker salget. Fortsæt med at læse for tips og en skabelon for hurtigt og trygt at oprette en strategisk salgsplan for din virksomhed.,
Indholdsfortegnelse
- hvad er en salgsplan?
- hvad er inkluderet i en salgsplan?
- Salg Planen Eksempler: Der er Ingen Rigtige Vej
- Fordelene af en salgsplan
- Hvordan til at Skrive en salgsplan
- 7 Tips til at Hjælpe Dig med at Skabe en salgsplan
- Salg Strategi Skabelon
- at Sælge Dit Salg Plan
- Afsluttende Bemærkninger
Hvad Er en Salgs-Plan?
en salgsplan er et strategidokument, der fastlægger en virksomheds plan for forbedring af salgsresultater i en bestemt periode., En salgsplan gør det muligt for alle på salgsteamet at se det store billede, dele de samme overordnede mål og arbejde den samme plan for at nå dem.
Det er normalt omfatter:
- Særlige indtægter og performance mål for en given periode
- strategier for at nå dem
- De ressourcer og aktiviteter, der kræves for at udføre disse strategier
Hvad Er Inkluderet i en salgsplan?,
en salgsplan dækker mange vigtige aspekter af forretningsvækst: indtægtsmål, salgsmetoder og målinger, målkunder, nuværende salgsstyrke kapaciteter og meget mere.
specifikt dækker det 9 stykker strategisk information.
1. Resum and og omfang af salgsplanen
dette afsnit giver et kort resum.af dokumentet med fokus på mål og strategier for at nå dem. Den angiver også den specifikke periode og andre parametre, der er omfattet af planen.
2., Forretningsmæssige mål og indtægtsmål
dette afsnit fastlægger klart indtægtsmål og kan omfatte tilknyttede forretningsmæssige mål (f.eks. optimere livscyklusværdien gennem kundesuccesprogrammer osv.). Klassificering af indtægtstal baseret på forskellige kategorier (såsom linje og territorium) hjælper med at afklare dokumentet.
3. Revie.of Prior Period Performance
dette afsnit præsenterer en oversigt over den foregående periodes præstationer, der identificerer fejl samt afgørende handlinger, der førte til et positivt resultat., Det overordnede mål er at optimere salgsplanen ved at vedtage input og teknikker, der fungerer.
4. Markeds-og industriforhold
dette afsnit indeholder en oversigt over de markedstendenser, der har stor sandsynlighed for at påvirke salgsresultater.
5. Strategier, metoder og taktik
dette afsnit anbefaler de bedst sælgende teknikker, kommunikationssekvenser og playbooks til det specifikke firma.
6., Kunde Segmenter
Dette afsnit citerer alle mulige indtægtsskabende, omnichannel muligheder, der findes for brand, såsom følgende:
- Henvisninger
- Fornyelser
- Upsells
- Cross-sælger
- Nye Perspektiver
- Nye Segmenter
Det dokument, der skal beskrive nye segmenter af det adresserbare marked, når de opstår.
7. Teamfunktioner, ressourcer og opgraderinger
dette afsnit indeholder en oversigt og beskriver den aktuelle tilstand for alle produktionsinput (menneskelige ressourcer, teknisk soft .are, specialiseret salgsteam osv.,,) forpligtet til at behandle og lukke salgsoplysninger.
8. Handlingsplan for Teams og enkeltpersoner
dette afsnit tildeler opgaver, aktiviteter og ansvar til forskellige teams og enkeltpersoner. Opgaver omfatter efterforskning aktiviteter, mødeaftaler,og produkt demoer / præsentationer.
9. Ydeevne Benchmarks & overvågning
dette afsnit indeholder præstationsmålinger til at spore de systemer og processer, der hjælper med at overvåge disse målinger.,
Salgsplaneksempler: der er ingen rigtig måde
Hvad kommer der normalt til at tænke på, når du tænker på salgsplaner?
Hvis du er som de fleste mennesker, er det den årlige salgsplan eller den ugentlige salgsplan — brede strategiske og taktiske dokumenter, der kortlægger planen for alt salgsrelateret.
men der er lige så mange forskellige typer salgsplaner, som der er behov for en salgsplan.
Vi gennemgår et par eksempler på salgsplan for at komme i gang i den rigtige retning.
30-60-90-dages salgsplan
der er 30-60-90-dages salgsplan., Dette er designet til at hjælpe en ny sælger eller salgschef med at komme hurtigt i gang i deres første kvartal på jobbet. Planen inkluderer milepæle, de har brug for at opnå på den 30., 60. og 90. dag af deres ramp-up.
Generelt 30-60-90 dag salg planen kan opdeles i 3 sektioner:
Dag 1 til 30:
Lær og forstå alt, hvad du kan, om en virksomhed fra deres processer, kunder, produkter, konkurrence procedurer.dag 31 Til 60:
Evaluer og sæt din plan i aktion. Analysere deres nuværende processer og vurdere ændringer.,dag 61 til 90:
Optimer og gør planen bedre. Det er på tide at handle. Igangsætte en handlingsplan. Gennemføre nye strategier og procedurer, du er kommet op med.
salgsplan for specifikt salg
en salgsproces involverer at bruge forskellige taktikker til at nærme sig og konvertere et perspektiv til en betalende kunde.
en anden type salgsplan, du vil se meget, er en individuel salgsplan for specifikke salgstaktikker, såsom foreskrevne opkaldssekvenser, e-mail-opfølgningsfrekvens og mødeaftaler., Denne type plan ligner en årlig / ugentlig salgsplan, men den fokuserer på at måle og forbedre resultater for kun et mål eller en opgave.
Territory Sales Plan
i mellemtiden bruger salgschefer, der fører tilsyn med en geo-placering eller region, ofte områdesalgsplaner for at give salgsdirektører og VPs mere synlighed i deres salgsindsats.
Dette er en brugbar plan, der bruges til at målrette de rigtige kunder og implementere mål for at øge indtægterne og salget over tid.,
En god territory sales plan vil:
- Gør dit team mere produktive
- Reducere driftsomkostninger
- Øge antallet af genererede salg
- Forbedre din kunde dækning
- Forbedre samarbejdet mellem klienter og administratorer
Bemærk: Det er vigtigt at arbejde på dit område salgsplan, og undgå at lave løbende ændringer. Unødvendige ændringer kan manipulere med din produktivitet og dit ‘territorium’ generelt.
Sales Training Plan
og der er salgsplaner for alle områder af salget., Salg aktivering kan have en salgs uddannelsesplan, for eksempel, og indtægter Ops kan have en salgs kompensation plan.
en salgsuddannelsesplan kan bruges som en køreplan for forskellige salgsuddannelsesprogrammer. Det kan grupperes efter positioner i en organisation, aktiver, salgsrekord osv.
en salgs kompensation plan er en paraply for grundløn, incitamenter og provision, der udgør en salgsrepræsentant indtjening.,
derfor kan du planlægge en salgstræningsplan for at tale med dit salgsteam om vigtigheden af en salgskompensationsplan, og hvordan de kan bruge den til at øge indtægterne og drive ydeevnen.
Salgsbudgetplan
endelig giver en salgsbudgetplan dig en salgsprognose for en given periode baseret på faktorer, der kan påvirke indtægtslignende branchetendenser og adgang til et nyt markedssegment. I lighed med en traditionel salgsplan dækker de Personale, værktøjer, marketingkampagner og andre ressourcer, der er nødvendige for at generere målindtægterne.,
En god salget budget plan bør indeholde følgende:
Salg prognoser:
processen med at estimere den fremtidige omsætning ved at forudsige antallet af enheder, som en sælger eller et team kan sælge over en bestemt periode, dvs uge, måned, år osv.
forventede udgifter:
Medtag antallet af omkostninger, som dit team sandsynligvis vil pådrage sig. Husk at have selv de mindste udgifter til at estimere det gennemsnitlige salg.
Forvent det uventede:
Lad altid plads til uforudsete omstændigheder i dit salgsbudget., For eksempel nye emballageudgifter, nye konkurrencedygtige markedsstrategier mv.
fordelene ved en salgsplan
en salgsplan leverer sidefordele (såsom fremme af disciplin og omhu), men det handler virkelig om at sikre, at dit salg ikke tørrer op over tid. Hvilket betyder, at det ikke er valgfrit.
virkeligheden er dette: de fleste af os er ikke planlæggere. Vi taler et godt spil, men der sker ikke noget, før vi er ansvarlige.
uden en skriftlig plan er det bare snak.
så den første fordel ved en salgsplan er, at den hjælper dig med at udføre alle dine bedste ideer. Men det er ikke alt., En god salgsplan vil også hjælpe dig:
- Hold dit salgsteam på samme side, sigter mod det samme mål og fokuserer på de samme prioriteter.
- Afklar dine mål og indtægtsmål for en given periode.
- Giv dit team retning, fokus og formål.
- vedtage et samlet sæt strategier og playbooks for at nå dine forretnings-og indtægtsmål.
- vide, hvad dine teamfunktioner er, og være i stand til at isolere dine behov, fra værktøjer til talent og andre ressourcer.
- inspirere og motivere interessenter.,
- Spor dine fremskridt og optimere ydeevnen over tid.
hvordan man skriver en salgsplan
en salgsplan er et ret ligetil dokument. Det behøver ikke at være skrevet på et formelt sprog eller bestå din compliance Revie.. Det skal bare skitsere dine planer for den kommende periode, om det er et år, et kvartal eller en måned.
mens der er 9 sektioner i salgsplanskabelonen, validerer meget af dokumentet simpelthen dine ideer., De vigtigste oplysninger er:
dine mål
Indstilling af Smarte mål for dig og dit team er en vigtig del af oprettelsen af en salgsplan. Jeg tror, at den største fejl, du kan begå, når du sætter mål, udelukkende fokuserer på tal.
smarte salgsmål bør være aktivt fokuseret på. Hvis det hjælper, skal du bruge målindstillings-og planlægningsrammer som SMART (specifik, målbar, opnåelig, Relevant, tidsbegrænset). Opret mål, der strækker dine evner, men det synes muligt baseret på din nye strategi.,
Din SWOT-analyse
SWOT — kort for Styrker, Svagheder, Muligheder og Trusler, som er en af de bedste rammer for at analysere dit salgsteam ‘ s styrker, svagheder, muligheder og styrker. Det hjælper dig med at bygge en skudsikker mur omkring din plan.
Du kan adressere det, du mangler, de områder, der skal forbedres, identificere dit USP (unikt salgsargument), komme med værdibaseret salg og dine mest vitale punkter, og hvordan du kan udnytte dem til din fordel.,
din strategi
din salgsstrategi skal dokumenteres for at hjælpe med at placere dine produkter og tjenester for at differentiere din løsning fra konkurrenter.
en god strategi hjælper dig med at imødekomme dine kunders behov i alle faser af din salgsplan. For bedre salg kan du afbalancere indgående og udgående salgsstrategier for endnu højere salg.
din taktik
Vær opmærksom på, at det ikke kun er en ønskeliste eller en samling ideer. Din salgsplan skal være baseret på faktiske feltdata og kun bruge benchmarks og mængder, der er målbare. Vær klar. Vær specifik., Vær handlingsdygtig.
hvilket bringer mig til et andet punkt: en god salgsplan er realistisk.
det er fint at have et 5 – årigt mål at ramme $ 10B. men hvad med nu? Find ud af præcis, hvad dine nuværende tal er, og sæt dine mål baseret på disse tal.
7 Tips til at hjælpe dig med at oprette en salgsplan
Jeg har allerede nævnt, at din salgsplan ikke behøver at være et formelt dokument. Men det skal skrives tydeligt, så alle teammedlemmer og interessenter forstår planen.,
Tip #1: Bas ITR det på dybdegående og opdateret forskning
du har brug for relevant statistik og tendenser inden for din niche, branche og ideelle kunder. Husk, markeder og kunder er i en konstant tilstand af Flu.. Der er ikke noget værre end stædigt jagter perspektiver, der ikke er en god pasform længere samtidig ignorere hele markedssegmenter, der viser en stigende efterspørgsel efter dine løsninger.
Tip #2: Brug data og statistik
brug dataene fra din dybdegående forskning til at identificere problemområder, finde muligheder i din salgsproces og validere dine antagelser og ideer.,
Du kan også bruge dataene til at komme med nøjagtige målinger og tal for at hjælpe med at forudsige din salgsplanens resultat.
Tip #3: Bekræft dine fakta
nøjagtighed betyder noget!
må ikke haste! Fakta og tal er vigtige, især for interessenter. En simpel fejl, og hele din plan kommer ned.
sørg for, at du tager dig tid til at gennemgå dine fakta, tal og prognoser, før du afslutter dokumentet.,
Tip #4: Få taktiske
Bryde det samlede salg handlingsplan til taktiske planer for de enkelte områder af salg:
- Sdr og kontoansvarlige
- Salg
- Sales enablement
- Kunde success
Dette kan kræve samarbejde med kryds-funktionelle teams, som marketing, kunde support og produkt hold.
Tip #5: Brug Historiske ydelsesdata
i salg kan du bruge fortiden til at diktere fremtiden. Historiske data hjælper dig med at indstille mål for den aktuelle periode., For eksempel, hvad var dine tidligere indtægtsmål? Ramte du dem? Hvorfor eller hvorfor ikke? Disse oplysninger kan hjælpe dig med at indstille opnåelige mål for din nuværende salgsplan og kende de fejl, du skal undgå.
Tip #6: Angiv de sporingsmetoder, du vil bruge
fremhæv de sporingsmetoder, du vil bruge til at holde din plan fremad. Det omfatter præstationsmålinger, overvågningsteknikker, soft .are, værktøjer og salgsstrategier til din forretningsmodel.
Tip #7: Byg en stærk sag For dit foreslåede Budget
interessenter og overordnede er imponerede over kolde hårde fakta., Derfor, at have en stærk detaljeret sag for dit budget vil hjælpe din salgsplan jævnt sejle igennem.
ikke kun vil du skitsere dine planer for den kommende periode for dit budget, men du skal også specificere omkostningerne. Sørg for at medtage en ROI-analyse for eventuelle nye værktøjer eller talent, du tror, du har brug for.
salgsstrategi skabelon
er du klar til at skrive din egen salgsstrategi? Her er en salgsplan skabelon, der hjælper dig med at komme i gang., Sådan bruger du salgsplanskabelonen til at gøre den nyttig for dig:
Start med at bruge Salgsplanskabelonen, som vi giver dig i næste afsnit. Bare følg vejledningen i skabelonen, så du ved, hvilke oplysninger der er brug for i hvert afsnit. Prøv ikke at være fancy. Brug simpelt sprog. Fokus på at være specifik og klar.
del derefter oplysninger i det format, der fungerer bedst. Det kan være tekstafsnit, tabeller, lister, diagrammer, grafik eller skærmbilleder. Du kan også tilpasse det efter behov, så det passer til din virksomhed, dit salgsteam og dine behov.,
en salgsplan skal indeholde følgende afsnit:
e .ecutive Summary
Dette er din åbningserklæring. Det er en formel oversigt, der opsummerer indholdet af din strategi.
Når du skriver dit resum., skal du holde det kort og præcist. Det skal være en side eller to. Sørg for, at det giver et overblik over, hvad der er inkluderet i din plan., Det bør tale om:
- Dit mål
- De strategier, man vil gennemføre for at nå dine mål
- Den tidsramme, du kan forvente at nå din plan
- omfanget af dine planer
Forretningsmæssige Mål Med Indtægterne Mål
i Dette afsnit tales om de indtægter, mål og tilknyttede forretningsmæssige mål. Du kan klassificere indtægtstal efter forskellige kategorier for at afklare salgsstrategien.,
For eksempel, for hvert mål, kan du indtaste det aktuelle resultat og målrettede resultat, som illustreret i tabellen nedenfor:
Gennemgang af Tidligere Resultater
Tag en tur ned forudgående periode ydeevne. Bemærk de fejl, der negativt påvirkede resultatet og deres styrker, som positivt påvirkede det generelle resultat.
dit mål er at identificere de strategier og taktikker, der fungerer.,
Specifikke Strategier, Metoder og Playbooks
en Liste over de specifikke salg strategier, metoder og playbooks, du vil bruge til at nå de mål, der er anført ovenfor.
kundesegmenter/købere Persona
dette afsnit taler om potentielle indtægtsskabende strømme og forskellige muligheder for virksomheden og nye markeder. Husk at inkludere upsells, henvisninger og fornyelser.
Teamfunktioner og ressourcer
Her skal du give et resum and og beskrive de aktuelle produktionsinput, der kræves i salgsprocessen, dvs. ,, menneskelige ressourcer, specialiseret soft .are, salgsteam osv.
handlingsplan
handlingsplanen kræver, at du indstiller specifikke strategier og understøttende taktik, der vil blive brugt til at nå et bestemt mål, dvs.ny erhvervelse. Tildel forskellige aktiviteter og ansvar til hold, der vil køre den pågældende handling.
Nedenfor er et eksempel på en handlingsplan tabel:
Salg Værktøjer
Gå foran, og en liste over de værktøjer du skal bruge til at sikre, at salget plan kører problemfrit og alle salgsprocesser vil blive forvaltet ved hjælp af disse værktøjer.,
Performance Benchmarks
Dette er den sidste del af din salgsplan. Det fastlægger præstationsmålingerne for at spore processystemerne for at hjælpe og overvåge disse målinger.
også, liste og give links til brugte kilder. Forklar, hvordan rapporten vil blive genereret og gemt. Endelig skal du tale om, hvordan rapporten vil blive brugt til at gennemgå de fremskridt, der er gjort.
salg af din salgsplan
Okay, din salgsplan er skrevet. Fedt! Men du er ikke færdig endnu.,
dit næste skridt er at præsentere det for salgsteamet, ledelsen og interessenterne. Det er fordi du har brug for buy-in for at få det til at ske.
når dit salgsteam er om bord, bliver de pumpet om at udføre deres tildelte opgaver.
når ledelsen er om bord, vil de være glade for at give dig det budget, du har brug for for at gøre din plan til en realitet.
med buy-in som din højeste prioritet er det vigtigt at være parat til at give en solid præsentation. Med andre ord, sælg det.
en sidste note: der er mange grunde til, at du muligvis ikke får alt, hvad du beder om., Der kan være planer i de værker, du ikke ved noget om endnu. Eller budgettet kan være nødvendigt at favorisere et andet initiativ.
Hvis du ikke får det budget, du bad om, skal du sørge for at opdatere din salgsplan i overensstemmelse hermed. Målet er at strække dit holds evner, ikke gøre det umulige.
afsluttende bemærkninger
salg sker ikke uden en god salgsplan. Heldigvis er de ikke så hårde, som de måske ser ud.
Tag dig tid til at identificere dine største udfordringer og problemløsning for at overvinde dem. Når det er gjort, er din salgsplan simpelthen det dokument, der organiserer dine ideer.,