Hvordan ved du, hvor mange penge din virksomhed kan tjene?
hvordan ved du, hvor stor din virksomhed kan vokse til i fremtiden?
hvordan forklarer du alt det for en anden på en måde, der giver mening?
Nå, en stor del af disse slags beregninger kommer ned til at forstå dit marked.
hvem har muligvis brug for dette produkt? Hvem har tendens til at købe denne type produkt? Hvor mange af dem kan du sælge til?
Der er mange spørgsmål, du måtte stille.,disse spørgsmål, når du har gravet dybt nok ind i dem, giver dig din TAM SAM SOM.
i denne proces Street artikel vil vi se på:
- hvad er TAM SAM SOM?
- Sådan beregnes TAM SAM som
- hvordan du kan bruge Process Street til at forstå din virksomhed
lad os komme i gang!
Hvad er TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM er en måde at forstå din virksomheds forhold til markedsstørrelse.,
markedsstørrelsen for pølser globalt er sandsynligvis temmelig stor, men hvis jeg beslutter at begynde at lave pølser, er det temmelig usandsynligt, at jeg nogensinde vil kunne nå meget af det marked.
så hvilket marked kan jeg nå? Dette er, hvad TAM SAM SOM kan hjælpe os med at forstå.
TAM – samlet adresserbart marked
dit samlede adresserbare marked refererer til den samlede efterspørgsel efter de produkter eller tjenester, din virksomhed leverer.,
Corporate Finance Institute definerer det som:
Det Samlede Adresserbare Marked (TAM), også omtalt som det samlede marked, er den samlede indtjening lejlighed, der er til rådighed for et produkt eller en tjeneste, hvis markedsandel på 100% blev opnået.
Dette er den mere abstrakte af de tre komponenter i TAM SAM SOM – abstrakt, fordi det afhænger af, hvordan du forestiller dig, hvad dine produkter eller tjenester virkelig er.
lad os tage Uber.,
Uber kom ind på markedet som et ta .aselskab, der forsøgte at forbedre brugeroplevelsen af at tage en ta .a og dermed gøre flådestyring mere effektiv. Så ved første øjekast ville Ubers TAM være det globale ta .amarked. Et stort marked og et ret kvantificerbart marked.
men hvad med et firma som Facebook? I stedet for at give en forbedret levering af et eksisterende produkt eller en tjeneste, Facebook slags skabt en ny.,
Sure, FriendFinder, Myspace, Bebo osv., Alle eksisterede – men markedet Facebook har nu er så mange gange større end hvad alle disse virksomheder havde kombineret på det tidspunkt. Så hvordan ville Facebook beregne TAM? Ville det være alle de sociale interaktioner i verden? Sandsynligvis ikke. Eller ville Facebook se sig selv som et reklamefirma – deres marked er alle de digitale annoncer, der leveres globalt?
det er svært at sige, og det er derfor, din TAM ender med at være en ret abstrakt ide og en afspejling af, hvad du virkelig tror på dit produkt er.,
Hvis vi vender tilbage til Uber, var det ikke bare at være et ta .aselskab. Internt blev Ubers marked set som hver meter rejste. Det betyder ta .ier, leveringstjenester, transport og meget mere. Vi ser dette nu med UberEats og UberFreight, som i øjeblikket udvides i hele Europa.
TAM for Uber er da ikke kun størrelsen på det globale ta .amarked, men transport mere generelt.
Når du forsøger at forstå dit eget samlede adresserbare marked, skal du tænke på, hvordan du definerer din virksomhed, og hvor du tror, det kan gå.,
SAM – brugbart tilgængeligt marked
dit brugbare tilgængelige marked refererer til det segment af din TAM, som du kan nå.
Hvis jeg starter en bar, ser det samlede adresserbare marked for mit firma temmelig stort ud – men jeg kan ikke servere en øl i Ne.York og LA på samme tid.
Jeg er begrænset af geografi og skal finde ud af, hvor meget af det samlede adresserbare marked, som jeg definerede, det kan fås på min placering.
som følge heraf kan din SAM være mere tilbøjelig til at ændre sig over tid.,i en tidligere artikel om, hvordan en franchise fungerer, diskuterede jeg McDonald ‘ s i nogen længde. SAM for McDonald ‘ s ændrede sig sandsynligvis ikke for meget i de tidlige år, det sikrede et par steder og begyndte at tjene gode penge.
hvad tillod SAM at vokse var mekanismen McDonald ‘ s drives med – nemlig Speedee Service System. Dette gjorde McDonalds mere effektiv og i stand til at udvide med en hastighed andre restauranter ikke kunne – udvide sin SAM.,
Dette er vigtigt at huske, da det ikke betyder noget, hvor stor din TAM er, hvis du ikke har en mekanisme til at vokse din SAM inde i den TAM.
McDonald ‘ s havde Speedee-servicesystemet, Facebook havde sin soft .arebaserede netværkseffekt, og Uber havde en flådestyringsinnovation.
Disse mekanismer er årsagerne til, at disse er globalt kendte virksomheder snarere end blot en lokal burger joint, en Harvard networking site, eller en taxa selskab.,hvis jeg starter en bar, og jeg vil have en SAM, der er højere end blot det tilgængelige marked i den By, jeg er I, skal jeg vise, at jeg har en mekanisme, der giver mig væksten mulighed for at udvide til flere markeder.
selvfølgelig handler vi ikke kun om produkter og tjenester, der er relevante for fysiske geografier, men også dem, der kan være placeringsagnostikere og digitale. For som vi kan få et lille citat fra Stanford:
Den del af TAM, som din forretningsmodel ‘ s value proposition, der er stærkest.,
så det er publikum, som du skal kunne tjene bedst, forudsat at du var i stand til at nå dem.
SOM – brugbart opnåeligt marked
dit brugbare opnåelige marked er lidt ligesom dit faktiske mål. Dette er, hvor meget af markedet i din placering kan du realistisk nå.
min hypotetiske bar, jeg starter i min by, vil ikke være det eneste sted, nogen kan gå for at få en øl. Der vil være masser af andre barer en potentiel kunde kunne vælge.,
for at evaluere dette skal du have både en stærk forståelse af dit lokale marked og en dyb viden om din egen virksomhed og hvad du kan levere. Dette kan blive påvirket af noget så simpelt som hvor højt gennemløbstrafikken er på vejen, hvor du starter din virksomhed – hvilket kan være en nøglefaktor for min bar.
Vi er dog også nødt til at tænke over, hvordan geografier kan være begrænsende i forbindelse med digitalt rum.
jeg har ikke rigtig en bar, men jeg har en sprogindlæringssoft .are kaldet Idyoma., Vi holdes ikke tilbage af steder, men det betyder ikke, at vi på en eller anden måde kan nå hele vores SAM.idyoma er en app til sprogudveksling, så en del af begrænsningen kan være, hvor mange søgeord vi kan rangere efter i Appstore eller PlayStore, hvor konkurrencedygtige disse søgeord er, og hvor mange mennesker der søger i disse udtryk. Disse vil være effektive faktorer på organiske do .nloads.
ud over det, hvilken slags budget arbejder du med?, Hvis du startede en Facebook-konkurrent, har du svært ved at nå store tal, da mange andre sitesebsteder spiser det digitale rum, du vil være i.
de digitale geografier indeholder mange af de samme begrænsninger som de fysiske. Så det er vigtigt at faktor dette i.
Hvordan til at beregne TAM SAM AS
jeg var på en SaaStr konference for nylig i Paris og skrev om virksomhedernes vækst erfaringerne fra det.,Christian Lanng fra Tradeshift holdt et foredrag der, hvor han sagde, at han mener, at hver B2B lodret er en $10b plads. Så lad os starte her.
Vi tager lidt inspiration fra folkene i Forretningsplanbutikken med dette eksempel.
Vi vil antage, at du er begyndt en SaaS-business gøre noget B2B. Du har gjort den forskning, og er enig med Lanng ‘ s forslag om, at markedets størrelse er omkring $10b. Din SAM ligner en bestemt niche i markedet for dit produkt, og du har set et par industri rapporter, som vurdere dens værdi på omkring $100.,nu har du også haft dette produkt på markedet længe nok til at forstå dine kunder, din marketingtragt og dine nuværende indtægter. Du tror, at din opstart kan nå $ 10m indtægter i 2 år og $ 20m i 4 år.
bare rolig, hvis disse ikke virker som de største tal i en $10b plads; Salesforce voksede fra 0-$1b om 10 år, og i de næste 10 år blev et $90b dollar selskab.
du vil bede en investor om $500k og tilbyde en investor 20% som en del af en frørunde. Investoren ønsker at se en 10x på deres afkast., Din TAM SAM SOM vil give dig mulighed for at vise investor både de realistiske kortsigtede fordele ved handlen, og den potentielle langsigtede opadrettede.
Så, fra de tal, vi har forudsat, at du vil se en 25% EBITDA og arbejder ud fra tanken om, at værdiansættelserne i denne niche er typisk 8x EBITDA, vi kan finde ud af følgende:
- Efter 2 år, du har leveret $10m, hvilket betyder, 10m x 25% margin = 2,5 m
- Og værdiansættelse 8 x 2,5 m = 20
- investor vender tilbage, er 20m x 20% af aktierne / 500k investering = 8x vende tilbage.,
så investoren ser allerede tæt på det 10 return afkast, de sigter mod, efter den første 2-årige periode.
men hvad sker der efter 4 år?
- du har leveret 20m, hvilket betyder 20m 25 25% = 4m
- værdiansættelsen er 8.4m = 32m
- investorafkastet er 32m. 20% / 500k = 12.8 return afkast.
så hvis du har nået dit mål SOM af 20m efter 4 år så investor er temmelig glad., Men hvis du ser på matematikken igen, kan du se, at hvis du kun havde tilbudt 10% i stedet for 20% egenkapital, ville det ikke have set ud som en god aftale for investoren og ville stadig have været langt fra at opfylde deres 10 target Mål.
desuden er det faktum, at dine tal var korrekte, og du rammer din SOM, at andre investorer viser, at der er god grund til at tage dig alvorligt. Du har vist en dokumenteret evne til at nå 20% af dit brugbare tilgængelige marked.,
Hvis du er i stand til at skalere op og nå til den samme del af den samlede adresserbare marked (selv om det tager et stykke tid), så tal ser ud således:
- 20% af $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- værdiansættelsen er 8 x 500 m = 4b
- investor ønsker en 10x afkast, som betyder, at du kan bede om op til 400 m.
Nu, selvfølgelig, det er ikke helt så simpelt som, at når vi flytter til den TAM, men din SAM/AS tal var korrekte, så er du i en meget troværdig position.,
det vigtigste punkt er, det hjælper dig med at forstå, hvordan du relaterer til investoren.
Hvordan du kan bruge Proces Gaden for at forstå din virksomhed
Så har vi jo set, hvad de forskellige udtryk betyder, og du har sikkert bemærket, at der er en hel masse forskellige områder, du vil have til forskning med henblik på at opbygge alt dette korrekt.
På Process Street laver vi superpo .ered tjeklister.,
du dokumenterer trinnene i en proces for at få noget gjort og derefter gemme det som en skabelon.
Når du skal følge denne proces, kører du skabelonen som en tjekliste og følger den.
dette betyder, at du har en standardproces for, hvordan du nærmer dig opgaver eller projekter – en proces, du kan forbedre eller gentage over tid! Men det betyder også, at du har en enkelt instans rekord for alt, hvad du gjorde, når du udfører denne opgave. På denne måde går intet tabt næste gang du kommer for at prøve at gøre det.
Her er en masse relaterede skabeloner og tjeklister, vi har, som du kan tjekke ud., Det er gratis at tilmelde dig Process Street, så du bare kan tilføje den skabelon, du kan lide, til din konto, redigere den og begynde at køre tjeklister!,klist
Så der du går!,
Tilføj de skabeloner, du vil have til din nye gratis Process Street-konto, og kom i gang!