skutečný úspěch vždy začíná plánem. A pro úspěch prodeje nic nepřekoná strategický plán prodeje.
navržený speciálně tak, aby pomohl vašemu prodejnímu týmu řídit více prodejů, prodejní plán vám může ukázat, kde jste, kde chcete být, a ještě důležitější, jak se tam dostat.
otázkou samozřejmě je, jak vytvořit prodejní plán, který skutečně ovlivňuje prodej. Pokračujte ve čtení tipů a šablony, abyste rychle a sebejistě vytvořili strategický plán prodeje pro vaše podnikání.,
obsah
- co je plán prodeje?
- co je zahrnuto v plánu prodeje?
- Plán Prodeje Příklady: Neexistuje Žádný Jeden Správný Způsob,
- Výhody Plán Prodeje
- Jak Napsat obchodní Plán
- 7 Tipů, které Vám Pomohou Vytvořit Plán Prodeje
- Prodejní Strategie Šablony
- Prodávat Svůj Plán Prodeje
- Závěrečné Poznámky
Co Je to obchodní Plán?
plán prodeje je strategický dokument, který stanoví plán společnosti na zlepšení výsledků prodeje ve stanoveném časovém období., Plán prodeje umožňuje všem v prodejním týmu vidět velký obrázek, sdílet stejné celkové cíle a pracovat na stejném plánu, jak je dosáhnout.
obvykle zahrnuje:
- Specifické příjmy a výkonnostní cíle pro dané období
- strategie pro jejich dosažení
- zdroje a činnosti potřebné pro provedení těchto strategií
Co Je Zahrnuto v Prodejní Plán?,
plán prodeje pokrývá mnoho důležitých aspektů růstu podnikání: cíle příjmů, prodejní metody a metriky, cílové zákazníky, současné schopnosti prodejní síly a další.
konkrétně pokrývá 9 kusů strategických informací.
1. Shrnutí a rozsah prodejního plánu
tato část poskytuje krátké shrnutí dokumentu se zaměřením na cíle a strategie k jejich dosažení. Uvádí také konkrétní období a další parametry, na které se plán vztahuje.
2., Obchodní cíle a cíle příjmů
Tato sekce jasně stanoví cíle příjmů a může zahrnovat související obchodní cíle (např. optimalizovat hodnotu životního cyklu prostřednictvím programů úspěchu zákazníků atd.). Klasifikace údajů o příjmech na základě různých kategorií (jako je čára a území) pomáhá objasnit dokument.
3. Přehled výkonu předchozího období
tato část představuje rekapitulaci výkonu předchozího období, identifikaci chyb a rozhodných akcí, které vedly k pozitivnímu výsledku., Zastřešujícím cílem je optimalizovat prodejní plán přijetím vstupů a technik, které fungují.
4. Podmínky trhu a průmyslu
tato část obsahuje souhrn tržních trendů, které mají vysokou pravděpodobnost ovlivnění prodejní výkonnosti.
5. Strategie, Metodologie a taktika
tato část doporučuje nejprodávanější techniky, komunikační sekvence a playbooky pro konkrétní společnost.
6., Zákaznické Segmenty
Tento oddíl uvádí všechny potenciální příjmy-generování, omnichannel příležitosti pro značky, jako je následující:
- Doporučení
- Obnovení
- Upsells
- Cross-prodává,
- Nové možnosti
- Nové Segmenty
dokument by měl popsat nové segmenty adresný trh, když nastanou.
7. Týmové schopnosti, Zdroje a upgrady
tato část poskytuje souhrn a popisuje aktuální stav všech výrobních vstupů (lidské zdroje,technický software, specializovaný prodejní tým atd.,,) potřebné pro zpracování a uzavření prodejních údajů.
8. Akční plán pro týmy a jednotlivce
Tato sekce přiřazuje úkoly, aktivity a odpovědnosti různým týmům a jednotlivcům. Úkoly zahrnují průzkumné činnosti, schůzky a ukázky/prezentace produktů.
9. Výkonnostní měřítka& Monitoring
tato část stanoví metriky výkonu pro sledování systémů a procesů, které pomáhají sledovat tyto metriky.,
příklady prodejního plánu: neexistuje žádná správná cesta
Co obvykle přijde na mysl, když přemýšlíte o prodejních plánech?
Pokud jste jako většina lidí, je to roční plán prodeje nebo týdenní plán prodeje-široké strategické a taktické dokumenty mapující plán všeho prodeje.
ale existuje tolik různých typů prodejních plánů, kolik je potřeba pro prodejní plán.
projdeme několik příkladů prodejního plánu, abychom vám mohli začít správným směrem.
30-60-90-denní prodejní plán
k dispozici je prodejní plán 30-60-90., To má pomoci novému prodejci nebo obchodnímu manažerovi rychle zrychlit v prvním čtvrtletí v práci. Plán zahrnuje milníky, které by museli dosáhnout ve 30., 60. a 90. den jejich rozjezdu.
Obecně platí, že 30-60-90-denní plán prodeje mohou být rozděleny do 3 sekcí:
Den 1 až 30:
Učit se a pochopit vše, co můžete o společnosti, z jejich procesů, zákazníků, produktů, konkurence, aby postupy.
den 31 až 60:
vyhodnoťte a uveďte svůj plán do akce. Analyzujte jejich současné procesy a posuďte změny.,
den 61 až 90:
Optimalizujte a vylepšete plán. Je čas jednat. Iniciovat akční plán. Implementujte nové strategie a postupy, se kterými jste přišli.
prodejní plán pro konkrétní prodej
prodejní proces zahrnuje použití různých taktik k přístupu a přeměně vyhlídky na platícího zákazníka.
dalším typem prodejního plánu, který uvidíte, je individuální prodejní plán pro konkrétní prodejní taktiku, jako jsou předepsané sekvence hovorů, frekvence sledování e-mailů a schůzky., Tento typ plánu je podobný ročním / týdenním prodejním plánu, ale zaměřuje se na měření a zlepšování výsledků pouze pro jeden cíl nebo úkol.
Území Plán Prodeje
Mezitím, obchodní manažeři, kteří dohlížejí na geo-umístění nebo oblasti, často využití území, prodejní plány dát prodejní ředitelé, VPs a více viditelnost do jejich prodejního úsilí.
jedná se o funkční plán používaný k cílení na správné zákazníky a realizaci cílů ke zvýšení generovaných příjmů a prodeje v průběhu času.,
dobrou území plán prodeje bude:
- Se váš tým více produktivní
- Snížení provozních nákladů
- Zvýšit počet vygenerovaných prodeje
- Zlepšit své pokrytí zákazník
- Zlepšit pracovní vztahy mezi klienty a manažery
Poznámka: Je nezbytné pracovat na své území, plán prodeje a zabránit tomu, aby neustálé změny. Zbytečné změny mohou manipulovat s vaší produktivitou a vaším „územím“ obecně.
prodejní tréninkový plán
a existují prodejní plány pro každou oblast prodeje., Prodej Enablement může mít plán školení prodeje, například, a Revenue Ops může mít plán kompenzace prodeje.
plán školení prodeje lze použít jako plán pro různé prodejní vzdělávací programy. Může být seskupena podle pozic držených v Organizaci, aktivech, prodejních záznamech atd.
plán kompenzace prodeje je zastřešující pro základní plat, pobídky a provize, které tvoří zisk obchodního zástupce.,
proto můžete naplánovat plán školení prodeje a promluvit si se svým prodejním týmem o důležitosti plánu kompenzace prodeje a o tom, jak jej mohou použít ke zvýšení příjmů a výkonu pohonu.
Prodej Rozpočtu Plán
a Konečně, prodejní rozpočet, plán, vám dává předpověď prodeje za dané období, na základě faktorů, které by mohly ovlivnit příjmy — jako trendy v odvětví a vstup do nového segmentu trhu. Podobně jako tradiční prodejní plán pokrývají zaměstnance, nástroje, marketingové kampaně a další zdroje potřebné k vytvoření cílového příjmu.,
dobré prodejní rozpočet plán by měl obsahovat následující:
Prodejní předpovědi:
proces odhadu budoucích prodejů tím, že předpovídá počet jednotek prodejce nebo tým může prodat za určité období, tj. týden, měsíc, rok, atd.
předpokládané výdaje:
uveďte počet nákladů, které váš tým pravděpodobně způsobí. Nezapomeňte mít i ty nejmenší výdaje na odhad průměrného prodeje.
očekávejte neočekávané:
vždy ponechte prostor pro nepředvídané okolnosti ve vašem prodejním rozpočtu., Například nové náklady na balení, nové konkurenční tržní strategie atd.
Výhody Plán Prodeje
prodejní plán má dodat vedlejší přínosy (např. prosazování kázně a píle), ale je to opravdu o tom, zda vaše prodejní nenechte vyschnout v průběhu času. Což znamená, že to není volitelné.
realita je taková: většina z nás nejsou plánovači. Bavíme se o dobrém zápase, ale nic se nestane, dokud nebudeme zodpovědní.
bez písemného plánu, je to jen mluvit.
takže první výhodou plánu prodeje je, že vám pomůže provést všechny vaše nejlepší nápady. Ale to není všechno., Dobrý obchodní plán bude také vám pomůže:
- Udržujte váš prodejní tým na stejné stránce, zaměřené na stejné cíle a zaměření se na stejné priority.
- objasněte své cíle a cíle příjmů za dané období.
- Dejte svému týmu směr, zaměření a účel.
- přijmout jednotný soubor strategií a playbooks k dosažení vašich obchodních a příjmových cílů.
- vědět, jaké jsou vaše týmové schopnosti, a být schopen izolovat vaše potřeby, od nástrojů po talent a další zdroje.
- Inspirujte a motivujte zúčastněné strany.,
- Sledujte svůj pokrok a optimalizujte výkon v průběhu času.
Jak napsat prodejní plán
prodejní plán je docela jednoduchý dokument. Nemusí být napsán ve formálním jazyce nebo projít kontrolou shody. Stačí jen nastínit své plány na nadcházející období, ať už je to rok, čtvrtina nebo měsíc.
zatímco v šabloně plánu prodeje je 9 sekcí, většina dokumentu jednoduše ověřuje vaše nápady., Nejdůležitější informace jsou:
vaše cíle
nastavení inteligentních cílů pro vás a váš tým je nezbytnou součástí vytváření prodejního plánu. Věřím, že největší chybou, kterou můžete udělat při stanovování cílů, je pouze zaměření na čísla.
inteligentní prodejní cíle by se měly aktivně zaměřit. Pokud to pomůže, použijte rámce pro stanovení cílů a plánování, jako je SMART (specifické, měřitelné, dosažitelné, relevantní, časově vázané). Vytvářejte cíle, které protahují vaše schopnosti, ale to se zdá uskutečnitelné na základě vaší nové strategie.,
SWOT analýza
SWOT — zkratka pro Silných a Slabých stránek, Příležitostí a Hrozeb — je jedním z nejlepších rámců pro analýzu vašeho prodejního týmu silné stránky, slabé stránky, příležitosti a silné stránky. Pomáhá vám postavit neprůstřelnou zeď kolem vašeho plánu.
Budete mít možnost řešit to, co ti chybí, oblasti, které potřebují zlepšení, identifikovat vaše USP (Unique Selling Point), přijít s Hodnotou-na Prodej, a vaše nejdůležitější body a jak můžete využít ke svému prospěchu.,
vaše strategie
vaše prodejní strategie by měla být zdokumentována, aby pomohla umístit vaše produkty a služby tak, aby odlišily vaše řešení od konkurence.
dobrá strategie vám pomůže řešit potřeby vašich zákazníků v každé fázi vašeho prodejního plánu. Pro lepší prodej, můžete vyvážit příchozí a odchozí prodejní strategie pro ještě vyšší prodeje.
vaše taktika
uvědomte si však, že to není jen seznam přání nebo sbírka nápadů. Váš prodejní plán by měl být založen na skutečných polních datech a používat pouze měřítka a měřitelná množství. Ujasněte si to. Buďte konkrétní., Být žalovatelné.
což mě přivádí k jinému bodu: dobrý plán prodeje je realistický.
je v pořádku mít 5letý cíl zasáhnout $10b.ale co teď? Zjistěte přesně, jaká jsou vaše aktuální čísla, a na základě těchto čísel nastavte své cíle.
7 tipů, které vám pomohou vytvořit prodejní plán
již jsem zmínil, že váš prodejní plán nemusí být formálním dokumentem. Ale musí to být jasně napsáno, takže všichni členové týmu a zainteresované strany chápou plán.,
Tip #1: založte jej na hloubkovém a aktuálním výzkumu
potřebujete relevantní statistiky a trendy ve vašem výklenku, průmyslu a ideálních zákaznících. Nezapomeňte, že trhy a zákazníci jsou v neustálém stavu toku. Není nic horšího, než tvrdohlavě pronásledovat vyhlídky, které už nejsou dobré, zatímco ignorují celé segmenty trhu, které vykazují rostoucí poptávku po vašich řešeních.
Tip #2: Použijte data a statistiky
použijte data z hloubkového výzkumu k identifikaci problémových oblastí, nalezení příležitostí ve vašem prodejním procesu a ověření vašich předpokladů a nápadů.,
data můžete také použít k tomu, abyste přišli s přesnými metrikami a údaji, které vám pomohou předpovědět výsledek vašeho prodejního plánu.
Tip #3: ověřte si fakta
záleží na přesnosti!
nespěchejte! Fakta a čísla jsou zásadní, zejména pro zúčastněné strany. Jedna jednoduchá chyba a celý váš plán se zhroutil.
ujistěte se, že budete mít čas, abyste si před dokončením dokumentu přečetli fakta, čísla a prognózy.,
Tip #4: Ten taktický
Break celkový prodej akční plán do taktických plánů pro jednotlivé oblasti prodeje:
- Sdr a manažery
- obchodní operace
- Sales enablement
- úspěch Zákazníka
To může vyžadovat spolupráci s cross-funkční týmy, jako je marketing, podpora zákazníků a produktových týmů.
Tip #5: při prodeji použijte Historická data o výkonu
, můžete použít minulost k diktování budoucnosti. Historická data vám pomohou nastavit cíle pro aktuální období., Jaké byly například vaše předchozí cíle v oblasti příjmů? Praštil jsi je? Proč nebo proč ne? Tyto informace vám mohou pomoci nastavit dosažitelné cíle pro váš aktuální prodejní plán a znát chyby, kterým je třeba se vyhnout.
Tip #6: seznam metod sledování, které budete používat
zvýrazněte metody sledování, které budete používat, abyste udrželi svůj plán v pohybu vpřed. To zahrnuje metriky výkonu, monitorovací techniky, software, nástroje a prodejní strategie pro váš obchodní model.
Tip #7: vytvořte silný případ pro svůj navrhovaný rozpočet
zúčastněné strany a nadřízení jsou ohromeni chladnými fakty., Proto mít silný podrobný případ pro váš rozpočet pomůže vašemu prodejnímu plánu hladce proplout.
nejen, že vám nastínit své plány pro nadcházející období pro váš rozpočet, ale budete také muset podrobně náklady. Nezapomeňte zahrnout analýzu návratnosti investic pro všechny nové nástroje nebo talent si myslíte, že budete potřebovat.
šablona prodejní strategie
jste připraveni napsat vlastní prodejní strategii? Zde je šablona plánu prodeje, která vám pomůže začít., Zde je návod, jak použít šablonu plánu prodeje, aby vám byla užitečná:
začněte pomocí šablony plánu prodeje, kterou vám dáme v další části. Postupujte podle pokynů v šabloně, abyste věděli, jaké informace jsou v každé sekci potřebné. Nesnaž se být nóbl. Použijte jednoduchý jazyk. Zaměřte se na konkrétní a jasné.
pak sdílet informace v jakémkoli formátu funguje nejlépe. Mohou to být textové odstavce, tabulky, seznamy, grafy, grafika nebo screenshoty. Můžete jej také přizpůsobit podle potřeby tak, aby vyhovoval vašemu podnikání, vašemu prodejnímu týmu a vašim potřebám.,
prodejní plán by měl obsahovat následující části:
Shrnutí
Toto je otevření „prohlášení“. Jedná se o formální shrnutí, které shrnuje obsah vaší strategie.
při psaní výkonného shrnutí jej udržujte krátký a přesný. Měla by to být jedna nebo dvě stránky. Ujistěte se, že poskytuje přehled o tom, co je součástí vašeho plánu., To by mělo mluvit o:
- cíle
- strategie budete realizovat k dosažení svých cílů
- časový rámec, můžete očekávat, že k dosažení svého plánu
- rozsah své plány
Obchodní Cíle S Příjmy Cíle
Tento oddíl mluví o cíl tržeb a souvisejících obchodních cílů. Údaje o příjmech můžete klasifikovat podle různých kategorií, abyste objasnili strategii prodeje.,
například za každý gól, můžete zadat aktuální výsledek a cílený výsledek, jak je znázorněno v tabulce níže:
přehled Výkonnosti v Minulosti
udělejte Si výlet dolů před období výkon. Všimněte si chyb, které negativně ovlivnily výsledek a jejich silné stránky, které pozitivně ovlivnily celkový výsledek.
vaším cílem je identifikovat strategie a taktiky, které fungují.,
Konkrétní Strategie, Metody a Playbooks
uveďte konkrétní prodejní strategie, metody a fígle, které budete používat k dosažení cílů uvedených výše.
zákaznické segmenty / Kupující Persona
tato část hovoří o potenciálních zdrojích generujících příjmy a různých příležitostech dostupných pro společnost a nové trhy. Nezapomeňte zahrnout upsells, doporučení a obnovení.
týmové schopnosti a zdroje
Zde uveďte souhrn a popište aktuální výrobní vstupy požadované v procesu prodeje, tj.,, lidské zdroje, specializovaný software, prodejní tým atd.
Akční Plán
akční plán vyžaduje, abyste nastavit konkrétní strategie a podpůrné taktiky, které budou použity k dosažení určitého cíle, tj. nové akvizice. Přiřaďte různé činnosti a povinnosti týmům, které tuto konkrétní akci povedou.
Níže je uveden příklad akčního plánu tabulce:
Prodejní Nástroje
Jděte vpřed a seznam nástrojů, které budete používat, aby zajistily, že plán prodeje běží hladce a všechny prodejní procesy budou řízeny pomocí těchto nástrojů.,
výkonnostní měřítka
Toto je poslední část vašeho prodejního plánu. Stanoví metriky výkonu pro sledování procesních systémů, které pomáhají a monitorují tyto metriky.
také seznamujte a poskytujte odkazy na použité zdroje. Vysvětlete, jak bude zpráva generována a uložena. Nakonec mluvte o tom, jak bude zpráva použita k přezkoumání dosaženého pokroku.
prodej vašeho prodejního plánu
dobře, váš prodejní plán je napsán. Skvělé! Ale ještě jsi neskončil.,
dalším krokem je představit jej prodejnímu týmu, vedení a zúčastněným stranám. To proto, že potřebujete buy-in, aby se to stalo.
když je váš prodejní tým na palubě, budou čerpány o plnění svých zadaných úkolů.
Při řízení je na palubě, budou nadšeni, že vám cenově potřebujete, aby se váš plán do reality.
s buy-inem jako vaší nejvyšší prioritou je důležité být připraven poskytnout solidní prezentaci. Jinými slovy, prodat.
jedna poslední poznámka: existuje mnoho důvodů, proč nemusíte dostat vše, co požadujete., Mohou existovat plány v pracích, o kterých ještě nic nevíte. Nebo rozpočet možná bude muset upřednostnit jinou iniciativu.
pokud nedostanete požadovaný rozpočet, nezapomeňte odpovídajícím způsobem aktualizovat svůj prodejní plán. Cílem je natáhnout schopnosti vašeho týmu, ne udělat nemožné.
závěrečné poznámky
prodej se nestane bez dobrého plánu prodeje. Naštěstí nejsou tak těžké, jak by se mohlo zdát.
Udělejte si čas identifikovat své největší problémy a řešení problémů k jejich překonání. Jakmile to uděláte, váš prodejní plán je prostě dokument, který organizuje vaše nápady.,