co je ukotvení a seřízení?
ukotvení a nastavení je jev, kdy jednotlivec zakládá své počáteční myšlenky a odpovědi na jeden bod informací a provádí změny poháněné tímto výchozím bodem. Kotvení a přizpůsobení heuristické popisuje případy, ve kterých člověk používá specifické cílové číslo nebo hodnotu jako výchozí bod, známý jako kotva, a následně upravuje, které informace do přijatelné hodnoty je dosaženo v průběhu času., Tyto úpravy jsou často nedostatečné a zůstávají příliš blízko původní kotvy, což je problém, když se kotva velmi liší od skutečné odpovědi.
Klíčové Takeaways
- Zakotvení a úprava je kognitivní heuristika, kde člověk začíná s prvotní nápad a upravuje jejich přesvědčení na základě tohoto výchozího bodu.bylo prokázáno, že ukotvení a seřízení
- přinášejí chybné výsledky, když se počáteční kotva odchyluje od skutečné hodnoty.,
- Povědomí o ukotvení, peněžní pobídky, pečlivém uvážení řadu možných nápady, znalosti, zkušenosti, osobnost a náladu může celý změnit účinky kotvení.
- ukotvení lze využít k výhodám při prodejních a cenových jednáních, kde nastavení počáteční kotvy může ovlivnit následná jednání ve váš prospěch.,
Pochopení Ukotvení a Nastavení
Kotvení je kognitivní bias popsal behaviorálních financí, ve kterém jednotlivci fixovat na cílové číslo nebo hodnotu—obvykle, první z nich dostanou, jako jsou očekávané ceny nebo ekonomické prognózy. Na rozdíl od konzervatismu bias, který má podobné účinky, ale je založena na tom, jak investoři souvisí nové informace, staré informace, kotvení dochází, když jedinec dělá nové rozhodnutí založená na staré, kotva číslo., Dávat nové informace důkladném zvážení určit jeho dopad na původní prognózy nebo stanovisko by mohlo pomoci zmírnit dopady kotvení a přizpůsobení, ale vlastnosti rozhodnutí-maker jsou stejně důležité jako vědomé vědomí.
problém s ukotvení a seřízení je, že pokud je hodnota počáteční kotva není skutečnou hodnotu, pak všechny následné úpravy budou systematicky zkreslená směrem kotvy a daleko od skutečné hodnoty. Pokud je však kotva blízká skutečné hodnotě, není v podstatě žádný problém.,
Jedním z problémů, s úpravami je, že mohou být ovlivněny irelevantní informace, že jednotlivec může myslet a kreslení neopodstatněné připojení k aktuální cílové hodnoty. Předpokládejme například, že jedinec je zobrazeno náhodné číslo, pak se zeptal nesouvisející otázku, která hledá odpověď v podobě odhadovanou hodnotu nebo třeba matematické rovnice, které mají být provedeny rychle. I když náhodné číslo, které bylo prokázáno, nemá nic společného s odpovědí hledal, mohlo by to být bráno jako vizuální podnět a stala opěrným bodem pro jejich odpovědi., Kotevní hodnoty mohou být samy generovány, mohou být výstupem cenového modelu nebo prognostického nástroje nebo mohou být navrženy externím jednotlivcem.
studie ukázaly, že některé faktory mohou ovlivnit kotvení, ale je obtížné se tomu vyhnout, i když jsou o tom lidé informováni a záměrně se tomu snaží vyhnout. V experimentálních studiích, říkat lidem o kotvení, varoval je, že to může usměrňovat jejich rozhodnutí, a dokonce i nabídnout jim peněžní pobídky, aby se zabránilo kotvení může snížit, ale ne eliminovat, efekt ukotvení.,
Vyšší úrovně zkušeností a dovedností v určité oblasti může pomoci snížit dopad kotvení v této oblasti, a vyšší obecné kognitivní schopnosti může snížit kotvení účinky obecně. Osobnost a emoce mohou také hrát roli. Depresivní nálada zvyšuje ukotvení, stejně jako osobnostní rysy přívětivosti, svědomitost, introverze, a otevřenost.
ukotvení a přizpůsobení v podnikání a financích
v prodejních, cenových a mzdových jednáních, ukotvení a přizpůsobení může být mocným nástrojem., Studie ukázaly, že stanovení kotvy na začátku vyjednávání může mít větší vliv na konečný výsledek než proces vyjednávání. Nastavení úmyslného výchozího bodu může ovlivnit rozsah všech následujících protinabídek.
například, ojetý vůz prodavač (nebo jakýkoliv prodejce) může nabídnout velmi vysokou cenu začít jednání, která jsou pravděpodobně vysoko nad reálnou hodnotu. Vzhledem k tomu, že vysoká cena je kotvou, konečná cena bude mít tendenci být vyšší, než kdyby Prodejce automobilů nabídl spravedlivou nebo nízkou cenu., Podobná technika může být použita při vyjednávání o pronájmu, když manažer pronájmu nebo budoucí pronájem navrhuje počáteční plat. Každá strana pak může diskusi posunout k tomuto výchozímu bodu a doufat, že dosáhne příjemné částky, která byla odvozena od kotvy.
ve financích se může stát kotvou pro analytika výstup cenového modelu nebo z ekonomického prognostického nástroje. Jedním z možných způsobů, jak tomu čelit, je podívat se na více, rozmanité modely nebo prameny důkazů., Sociální psychologie výzkumník Phillip Tetlock zjistil, že meteorologové, kteří dělají předpovědi na základě mnoha různých nápadů nebo perspektiv („lišky“), mají tendenci dělat lepší předpovědi, než ty, kteří se zaměřují na pouze jeden model, nebo několik velkých myšlenek („ježci“). Vzhledem k několika různým modelům a řadě různých prognóz může být práce analytika méně zranitelná vůči kotvícím účinkům.,