Madame Lelica

Když většina lidí začít consulting na své vlastní (a případně následně zaměstnat lidi a začít agenturu), účtují příliš málo. Nebuďte v rozpacích – každý to dělá. Když jsem v roce 2011/2012 dělal své první poradenské projekty na volné noze, doslova jsem účtoval 50 dolarů za hodinu a účtoval každou hodinu. Docela rychle jsem s několika dalšími klienty zvýšil hodinovou sazbu na $ 75 za hodinu, ale stále účtováno hodinově.,

Teď, když jsem si osobní konzultaci (kde jsem se zaměřují především na B2C organické pořízení pro digitální tržiště) účtuji minimálně $4000 za měsíc ($5000 pro cílené SEO audit, více na komplexní audit) a udělat nějaké hodinové práce (což dělám velmi málo) na $250 za hodinu. Říct, že jsem výrazně zvýšil sazby, je podcenění. Účtuji to, co dělám, protože jsem tvrdě pracoval, abych se stal odborníkem a postavil se jako odborník.,

tak jak jsem to udělal já a mnoho dalších, které znám, a ještě lépe, jak to můžete udělat pro sebe?

v této příručce pokryjeme několik oblastí:

1. Proč jsme nejprve podhodnoceni a proč to nemusí být nutně špatné
2. Jak se srovnat s tím, co si v současné době účtují ostatní
3. Vytvoření rubriky pro cenovou práci
4., Jak a kdy sdělit zvýšení cen současným klientům

Pojďme.

proč účtujeme příliš málo

každý nejprve za své služby podceňuje. Už jsme to pokryli. Ale proč? I když je to téměř všeobecně pravda v poradenském světě (a může účtovat prémii trochu složitější jako zkušený praktik a konzultant), je to přirozené a nemusí to být nutně špatná věc.

vidím tři hlavní důvody, proč poprvé konzultanti podhodnocují:

1., Stále jsou poměrně zelené v učení své obchodovatelné dovednosti, a proto by neměly účtovat odbornou sazbu za sub-expertní práci
2. Stále se snaží budovat svou knihu klientů a minulých klientů, takže citují cenu, že jsou pozitivní, že klient řekne „ano“
3. Nevědí, jak ospravedlnit výše uvedené tržní ceny potenciálním klientům

zde pokryji první dva a třetí bod bude zveřejněn jako příspěvek příští týden. Budu aktualizovat tento příspěvek, když to půjde živě.,

Nabíjení Méně Jako Nováček

Dovolte mi být velmi jasné – jako začínajícího lékaře podpisu poradenství klientům, neměli byste účtovat stejné jako vedoucí lékař s léta (i desetiletí) zkušeností zdokonaluje své řemeslo. Můžete být dobré pro své současné dlouholeté zkušenosti, ale ještě nejste expertní úroveň.

Jako začínajícího lékaře poradce, ty by měly být zcela upřímný váš potenciální klient jako k vaší aktuální skillset. Pokud jste dělali link building, ale váš klient chce technickou SEO část projektu, měli byste udělat jednu ze dvou věcí:

1., Řekni jim, že technické SEO není vaše silná stránka, ale chcete mít lepší se na to tak budete dělat, že součástí projektu za sníženou cenu (a ironií je, že jsou pravděpodobně více pravděpodobné, že vybrat si pro celý projekt, protože jste byl upřímný s nimi)
2., Řekni jim, že technické SEO je vaše silná stránka, takže se vám bude s partnerem technické SEO, což je důvod, proč nejste nabíjení méně pro tu část projektu (vzhledem k tomu, budete ještě potřebovat, aby marže A budete muset zaplatit někoho, kdo v práci)

nejdůležitější věc, kterou musíte pamatovat, je toto: vždy být upřímný o vaší aktuální skillset. Neexistuje žádný rychlejší způsob, jak získat špatné jméno s klienty a udržovat pověst hadího oleje našeho průmyslu.,

problém prodeje začínajícího poradenství: neznáte svůj rozpočet

na stejném tokenu, měli byste účtovat to, co jsou vaši klienti ochotni zaplatit. To se vrací k vašim prodejním dovednostem a učí se, co je klient ochoten zaplatit. Právě proto se ptám, kolik asi budou muset utratit. Kromě toho, že mi to pomáhá směřovat na správná místa(protože mnoho agentur / konzultantů má stanovené minimum pro práci, kterou převezmou), pomáhá také profesionálům ukotvit své návrhy někde.,

Toto je jedno z hlavních konzultačních prodejních faux pas (francouzsky: don ‚t do‘ S), které vidím – nevím, jaký je rozpočet vašeho potenciálního klienta. Pokud to nevíte, pravděpodobně uděláte jednu ze dvou věcí:

1. Citovat je příliš málo, protože nechcete, aby overquote, protože overquoting je často vnímán jako horší než underquoting, protože vám nebude dělat žádné peníze; nebo
2. Overquote protože jste špatně pochopili nebo nesprávně předpokládali jejich rozpočet a jak to mapuje rozsah práce, kterou chtějí.

existuje několik jednoduchých způsobů, jak alespoň získat představu o jejich rozpočtu., Za prvé, pokud jste na místě, jako je krédo, pak dostanete jejich přibližný rozpočet V vede poslal k vám. Pokud máte svůj vlastní kontaktní formulář na svém vlastním webu (a měli byste!) pak můžete poskytnout cenové pole. Můžete si vybrat, zda dát rozsah (jak mám na krédo) nebo jednoduché zaškrtávací políčko, že jejich rozpočet je nad Vaším minimem, takže jej můžete kvalifikovat.

a „lead volume“ chvástat

dovolte mi chvástat jen minutu na objemu olova, protože jsem si jistý, že hodně z vás křičí ve vaší hlavě „ale to zabije mé míry konverze!“A víš co, máš pravdu., Budete téměř určitě získat méně vede tím, že dělá to, ale to je v pořádku! Pravděpodobně nejste v podnikání jako já (a zjišťuji, jak udržet objem olova a kvalitu vysokou současně), tak proč se staráte o objem olova?

řekněte mi, který z nich byste raději:

• 8 vede, 6 telefonních hovorů, 3 nových klientů nebo
• 80 vede, 30 telefonních hovorů, 6 nových klientů?

A podle stejné logiky, kterou z nich byste raději:

• 8 vede na potenciální $120k/rok klient hodnotu, nebo
• 80 vede na potenciální $12k/rok klient hodnotu každého?,

nyní to pravděpodobně závisí na rozsahu vaší operace, kterou si vyberete, ale osobně bych si vzal první každý den, protože můj čas je optimalizován. Nedělám 24 telefonátů, které se nezavírají, protože vedení není dostatečně kvalifikované z mé formy. Je to opravdu snadné vypadat zaneprázdněný, je to opravdu těžké být efektivní. Přečtěte si kapitoly eliminace ve čtyřhodinovém pracovním týdnu Tima Ferrisse, abyste změnili svůj pohled na práci a proč tolik pracujeme.,

raději trávím méně času na prodejních hovorech (ve výše uvedeném příkladu 3 hodiny místo 15), abych uzavřel práci, kterou potřebuji, aby se splnily. Ve skutečnosti, pokud uděláte matematiku výše, budete moci zavřít stejně mnoho práce s 40% úsilí, protože vaše počáteční vedení jsou vysoce kvalifikované než scénář 2. Zdá se mi, že to není nasnadě.

Ok, rant over.

budování knihy klientů

druhým hlavním důvodem, proč se praktici na začátku cenili, je vybudovat si knihu klientů., Stále vám zkušenosti, které jsme mluvili výše, a také musíte mít některé případové studie o výsledky, které jste dostali pro další klienty tak, že můžete prodávat ty větší klienty. Podobně, když jste nabíjení méně jste také učení další strategie, které potřebujete ke spuštění úspěšné poradenské praxe nebo agentury – prodej, všechno se smlouvy, klient, management, řízení času, a tak mnohem více.

podniky jsou důvtipné, pokud jde o najímání lidí., Vždy se snaží získat více za své peníze, a to zahrnuje, když najmou konzultanta. Cena je určitě důležitým faktorem pro podniky, zejména menší podniky, takže pokud jeden člověk jim nabízí práci pro $X,XXX a další nabízí za $XX,XXX, oni to berou v úvahu a zeptat se, co víc dostanou, když budou platit $XX,XXX. Pokud nejsou příjem exponenciálně větší hodnotu, nebo pracovat pro peníze, hádejte co? Jdou po levnější variantě.,

stranou-ti, kteří účtují více, protože mají zkušenosti, aby si to zasloužili, jsou pravděpodobně mnohem lepší v prodeji než začínající konzultanti nebo prodejní lidé. Prodal jsem svou vlastní poradenskou práci téměř 6 let a uzavírám 75% práce, kterou nabízím. Mohu vám zaručit, že mohu uzavřít lepší klienty za vyšší hodinové sazby nebo držáky než méně zkušení konzultanti jednoduše proto, že jsem to udělal tolikrát. Cena tedy není jediným faktorem, ale může být silná.,

protože jedním z dalších největších faktorů, které potenciální klienti berou v úvahu, jsou vaše zkušenosti s prací s podobnými webovými stránkami v podobném odvětví (nebo se stejným obchodním modelem, např. A pokud jste chytří, pak také napište do smlouvy možnost používat své logo na svých webových stránkách.,

Srovnávání Ceny

Většina mladých (nebo dokonce i zkušení) konzultanti nedělej starosti dost, protože prostě nevím, jak moc je jejich konkurence (nebo ty, kteří dělají podobnou práci, jako jsou ty, dělá PPC strategii, když děláte SEO strategie) poplatky pro stejné typy práce. Pokud jste dříve pracovali v agentuře, pravděpodobně máte měřítko toho, kolik účtovali, a podle toho, kolik byste mohli účtovat.,

nezapomeňte také, že Vaše ceny se budou lišit v závislosti na typu podnikání, které provozujete – strategie, služby, individuální konzultant, agentura, použití dodavatelů atd. Čím větší je podnikání a větší počet služeb nebo strategie, kterou nabízíte, tím složitější ceny se stávají. A to znamená, že budete muset udělat trochu více práce, abyste účtovali správné ceny.

jak se tedy srovnáváte s ostatními? Zde je několik způsobů:

1. Zeptejte se přátelských majitelů agentur nebo konzultantů, co si účtují., Zeptejte se jich dost, abyste získali představu o spektru, pak se udělejte konkurenceschopnými (a najděte konkurenční výhodu, jako je nabíjení méně, protože máte měřítko nebo nabíjení více a máte lepší nabídku);
2. Použijte náš příspěvek na SEO a další konzultantské a agenturní sazby;
3. Podívejte se na seznam profesionálů Credo (nebo je oškrábejte) a najděte média na základě držáků nebo hodinových sazeb. Publikujeme obojí.,

Pokud chcete, podívejte se na náš příspěvek na SEO a další poradce a agentury sazby, budete vidět tento graf.

Na živé grafu, můžete kliknout na každý jednotlivý typ služby a zobrazí se rozpis měsíční zálohy a hodinové sazby pro obě agentury a konzultanti. To vám dává skvělé místo pro začátek.

nakonec provádíme průzkum marketingových agentur a konzultantů, abychom tyto informace získali obecněji v celém odvětví., Zjištění budou zveřejněna v plné výši Veřejně V polovině ledna a budou k dispozici ke stažení pouze pro vaši e-mailovou adresu.

Vytváření Cena Rubrika Pro Poradenství v Podnikání

Jakmile budete mít srovnatelné ceny proti ostatním a přijít s vaší původní ceny (což bude vždy změnit), nyní je třeba vytvořit cenovou rubrika pro vaše podnikání. Pokud si nejste jisti, co je to „rubrika“, je definována jako “ sada pokynů nebo pravidel.“

v podstatě je to, jak definujete ceny na základě typu projektu.,s, může vypadat takto:

• SEO code review (na stránce šablony): 3 hodiny
• Vnitřní propojení audit: 4 hodiny
• šablona Stránky na stránce SEO audit: 2 hodiny za šablony
• Klíčové slovo výzkumu (na 50 stránek): 3 hodiny
• Psaní doporučení: 3 hodiny
• Klient řízení času: 3 hodiny za měsíc
• Reporting: 1 hodina za měsíc

Pokud provozujete na $250 za hodinu, rychlost, místo s 4 šablony k recenzi, 500 stran, kteří potřebují klíčové slovo výzkumu, a na vypracování doporučení, jejich doručení klientovi, a reporting vás bude stát kolem $14,000., Pokaždé.

vaše poradenství je podnikání, i když děláte pouze 5 hodin práce na volné noze měsíčně měsíční osvětlení vedle vaší denní práce. Je to obchod, stejně jako obchod s potravinami je obchod. Obchody s potravinami ne svévolně účtovat na základě toho, co konkrétní zákazník chce platit – krámu ví, co je třeba účtovat na rajčata, aby marže na rajčata, a to je to, co budete platit.

stejné pro vaši práci.

důležité si uvědomit: jedná se pouze o vnitřní rubriku.,

nedoporučuji vám, abyste tuto cenovou rubriku ukázali ve svých návrzích svým potenciálním klientům. Tato rubrika prostě existuje, aby vám pomohla neustále cenit vaše služby, aby všechny projekty měly nejlepší šanci být ziskové pro vaši společnost.

místo toho je postavte na celý projekt, protože to je to, co potřebují. Pokud můžete ukázat jim, jak moc je každá jednotlivá část nákladů, klienti budou snažit niklu a desetník vás zeptat, kolik to bude stát, například, pouze dělat revize kódu a šablony stránky auditu, ale ne dělat výzkum klíčových slov., Víte, že k tomu, aby viděli dopředu trakci, potřebují výzkum klíčových slov a audit interního propojení, tak proč jim dáte šanci sabotovat se?

Pokud se snaží, aby tě dostal ven cen, pak jste vy nebo vaše sales executive neudělal skvělou práci, vysvětlit jim, proč je třeba jednotlivé části projektu, které navrhujete.,

Komunikace cenových změn do stávající klienty

Komunikace cenových změn pro vaše stávající klienty může být nervy drásající zážitek (věřte mi, zažil jsem to mnohokrát). Nikdy to není zábava, ale je možné to udělat dobře a vyjít na druhou stranu s vaší firmou lépe.,

může Zde být mnoho důvodů pro zvyšování/změna ceny:

• Vaše zkušenosti, zásluhy,
• klient je nerentabilní, přesto chce pokračovat v práci s vámi
• klient potřebuje více času, aby vidět rychlejší výsledky

Zvyšování cen může často vést k myšlenkám jako: „ale co když se budou cukat na novou cenu a jít někam jinam? Nemůžu si dovolit přijít o ten příjem!“Pokud si to myslíš, musím ti říct dvě věci.,

nejprve, kdykoli v poradenském světě něco zvýšíte nebo změníte, riskujete ztrátu klientů. Pokud je tento klient nerentabilní, nemůžete si dovolit udržet je pro zdraví vašeho podnikání. Musíme dělat tvrdá rozhodnutí v podnikání.,

za Druhé, měli byste vždy mít silný potrubí klienty, kteří chtějí pracovat s vámi a jsou ochotni čekat a platit více, než je v současné době nabíjení jiných klientů. Chápu, že mnoho agentur a konzultantů to nemá (což je důvod, proč jsem začal krédo), ale je to dobrý cíl Mít a pracovat na něm.,

Když jste připraveni na zvýšení cen na své stávající klienty, mějte na mysli tři věci:

• Být tak jistý jako vy může, že klient zůstane s vámi
• Komunikovat změnit způsob, ještě čas,
• Buďte konkrétní o tom, proč vaše ceny jdou nahoru
• nevyjednávají dolů

Důvěra

Zvyšování cen je nerv vyvolávající na to nejlepší z časů, ale můžete se usadit tyto nervy tím, že pár věci je postaráno v předstihu:

• konzultant nebo správce účtu má dobrý vztah s klientem.,
• klient vidí výsledky, ke kterým se přihlásil, a tyto výsledky jim byly jasně sděleny.
• Build project / pricing reviews into contracts

Pokud klient nebyl často komunikován, pravděpodobně se neobnoví, když na ně zvýšíte ceny. Poradenství je do značné míry o vztazích a lidé chtějí obchodovat s těmi, s nimiž mají vztah. Promluvte si se svými klienty.,

Pokud klient není vidět výsledky, které jsem podepsal, nebo by neměli výsledky, které jim byly poskytnuty, je třeba vytvořit zvyk, dělá to s nimi dříve, než budete blížit zvýšení cen.

klient by nikdy neměl být překvapen zvýšením ceny.

Jeden skvělý způsob, jak připravit je pro tento rozhovor je vybudovat v projektu hodnocení v určitém bodě v projektu (za předpokladu, že jsou měsíční opakující se klient)., Například, možná budete souhlasit s určitou cenu a druhy prací, pro prvních šest měsíců, a oba souhlasíte s tím, aby přehodnotil dohody po šesti měsících, aby se ujistil, že je stále pracuje pro vás oba. Dobrý klient si uvědomí, že musíte být také motivováni k práci na svém projektu a budete k tomu otevřeni.

za druhé, za předpokladu, že jste provedli výše uvedené (nebo i když nemáte), kontaktní místo klienta ve vaší agentuře (to byste mohli být vy) by mělo začít s konverzací brzy., Například, pokud jste slíbili sadu hodin nebo projektů měsíčně a jsou důsledně nad doručováním, sdělte to klientovi. Skvělé konzultanti udržet své klienty informovat, kolik času a práce je vlevo, a tak klient může pochopit, když jsou stále víc, než zaplatí.

to může snížit oba způsoby, jak někdy klienti budou balk na zvýšení cen, protože oni byli stále více, než platili za A Líbí se jim to tak (samozřejmě, kdo by ne?), což je ještě větší důvod, proč není předávkováno kvůli předávkování., Místo toho se vraťte do rubriky, když požádají o více práce a nabídnou jim, aby je citovali pro více práce.

Nevyjednávejte hodinové sazby

řekl jsem to na jiných místech online, ale stojí za to zde Obnovit. Vyjednávat o rozsahu, ne o ceně.
provozujete firmu, i když podnikání je jen vy pracujete s klienty. Účty musí být zaplaceny a máte odpovědnost vůči sobě a vašim zaměstnancům, pokud je máte k provozování ziskového podnikání.

musíte zjistit ceny, které potřebujete účtovat, abyste mohli provozovat ziskové poradenství nebo agenturu., Počítáte s dostupným časem, cenovým bodem, který vás motivuje, vaše náklady (nástroje, platy atd.)

pak nejdou pod to. Pokud klienti nemohou platit to, co potřebujete k životu a provozovat ziskové podnikání, musíte buď:

• Pohyb nahoru řetězce a pracovat s většími rozpočty, nebo
• Spustit štíhlejší provozu

nevyjednávají. Budete provozovat své podnikání do země., Pokud potřebujete, vyjednávat o rozsahu projektu, ale pouze tak daleko, aby se odstranily „nice to haves“ a ne práce potřebná k získání výsledků, které potřebují nebo chtějí.

Ceny vaše poradenská práce je tvrdá a je neustále se pohybujícím cílem. Pokud máte více klientů, budete nevyhnutelně mít některé, které vám platí více (nebo lépe) než ostatní. Všichni jsme nějakou dobu měli ztrátové klienty. Ale na konci dne musíte účtovat to, co stojí za to a potřebujete žít.