jak víte, kolik peněz by vaše firma mohla vydělat?
Jak víte, jak velký by váš podnik mohl v budoucnu růst?
Jak to všechno vysvětlíte někomu jinému způsobem, který dává smysl?
velká část těchto výpočtů spočívá v pochopení vašeho trhu.
kdo by mohl tento produkt potřebovat? Kdo má tendenci kupovat tento typ produktu? Kolik z nich můžete prodat?
existuje spousta otázek, které byste se mohli zeptat.,
tyto otázky, jakmile jste vykopali dost hluboko do nich, vám TAM SAM SOM.
v tomto článku se podíváme na:
- co je TAM SAM SOM?
- jak vypočítat TAM SAM SOM
- jak můžete použít Process Street pochopit vaše podnikání
začněme!
co je TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM je způsob, jak porozumět vztahu vašeho podnikání k velikosti trhu.,
velikost trhu s klobásami na celém světě je pravděpodobně docela obrovská, ale pokud se rozhodnu začít vyrábět klobásy, pak je docela nepravděpodobné, že bych někdy mohl dosáhnout velké části tohoto trhu.
takže na jaký trh se mohu dostat? To je to, co nám TAM SAM SOM může pomoci pochopit.
TAM – Celkový Adresný Trh
Váš celkový adresný trh odkazuje na celkovou poptávku po výrobcích nebo služby vaše společnost poskytuje.,
Firemní Finance Institute definuje jako:
Celkový Adresný Trh (TAM), také odkazoval se na jako celkem k dispozici na trhu, je celkový příjem příležitost, která je k dispozici produkt nebo službu, pokud 100% podíl na trhu bylo dosaženo.
toto je abstraktnější ze tří složek tam SAM SOM – abstrakt, protože záleží na tom, jak si představujete, jaké jsou Vaše produkty nebo služby skutečně.
Vezměme si Uber.,
Uber vstoupil na trh jako taxislužba, která se snažila zlepšit uživatelskou zkušenost s taxíkem a tím zefektivnit správu vozového parku. Takže na první pohled by tam Uber byl globálním taxislužebním trhem. Velký trh a poměrně kvantifikovatelný.
ale co společnost jako Facebook? Místo toho, aby Facebook poskytoval lepší poskytování stávajícího produktu nebo služby, vytvořil nový.,
Jistě, FriendFinder, Myspace, Bebo, atd., to vše existovalo, ale trh Facebook teď má, je tolikrát větší, než to, co všechny tyto společnosti dohromady v té době. Jak by tedy Facebook spočítal TAM? Byly by to všechny sociální interakce na světě? Asi ne. Nebo by se Facebook viděl jako reklamní společnost – jejich trh je všechny digitální reklamy poskytované globálně?
je těžké říci, a to je důvod, proč váš TAM skončí jako docela abstraktní myšlenka a odraz toho, co opravdu věříte, že váš produkt je.,
Pokud se vrátíme k Uberu, jeho hrou nebylo jen být taxislužbou. Interně byl trh Uberu vnímán jako každý ujetý metr. To znamená taxi, doručovací služby, přepravu a další. Vidíme to nyní s UberEats a UberFreight, který se v současné době rozšiřuje po celé Evropě.
TAM pro Uber pak není jen velikost globálního trhu taxi, ale doprava obecněji.
když se snažíte pochopit svůj vlastní celkový adresovatelný trh, musíte přemýšlet o tom, jak definujete svou společnost a kde si myslíte, že to může jít.,
SAM-provozuschopný dostupný trh
váš provozuschopný dostupný trh odkazuje na segment vašeho TAM, na který se můžete dostat.
Pokud začínám bar, pak celkový adresovatelný trh pro mou společnost vypadá docela obrovský-ale nemůžu podávat pivo v New Yorku a LA současně.
jsem omezen geografií a musím zjistit, kolik z celkového adresovatelného trhu, jak jsem definoval, je možné přistupovat v mém místě.
v důsledku toho se váš SAM může s větší pravděpodobností měnit v průběhu času.,
v mém předchozím článku o tom, jak franšíza funguje, jsem v určité délce diskutoval o McDonald ‚ s. SAM pro McDonald ‚ s se v prvních letech pravděpodobně příliš nezměnil, zajistil několik míst a začal vydělávat dobré peníze.
Co umožnilo SAM růst byl mechanismus McDonald ‚ s provozuje s – a sice, Speedee Služby Systému. To způsobilo, McDonald je více efektivní a je schopen expandovat tempem dalších restaurací nemohl – rozšiřuje své SAME.,
to je důležité mít na paměti, protože nezáleží na tom, jak velký je váš TAM, pokud nemáte mechanismus pro růst vašeho SAM uvnitř TAM.
McDonald ‚ s měl servisní systém Speedee, Facebook měl softwarový síťový efekt a Uber měl inovaci správy vozového parku.
tyto mechanismy jsou důvody, proč se jedná o celosvětově známé společnosti spíše než o místní burger joint, Harvardskou síť nebo taxislužbu.,
Pokud začínám bar a chci SAM, který je vyšší než jednoduše dostupný trh ve městě, ve kterém jsem, pak budu muset ukázat, že mám mechanismus, který mi umožňuje růst expandovat na více trhů.
samozřejmě se nezabýváme pouze produkty a službami relevantními pro fyzické zeměpisné oblasti, ale také produkty, které by mohly být agnostické a digitální. Pro které můžeme získat malou nabídku ze Stanfordu:
část TAM, pro kterou je hodnota vašeho obchodního modelu nejsilnější.,
Tak to je publikum, které byste měli být schopni sloužit nejlépe, za předpokladu, že jste byli schopni se k nim dostat.
SOM-obslužný dosažitelný trh
váš použitelný dosažitelný trh je něco jako váš skutečný cíl. To je, kolik trhu ve vaší lokalitě můžete realisticky dosáhnout.
můj hypotetický bar, který začínám ve svém městě, nebude jediným místem, kam může někdo jít na pivo. Bude tam spousta dalších barů, které by si potenciální zákazník mohl vybrat.,
Chcete-li to vyhodnotit, musíte mít jak silné pochopení místního trhu, tak hluboké znalosti vlastní společnosti a toho, co můžete dodat. To by mohlo být ovlivněno něčím tak jednoduchým, jako je vysoká propustnost provozu na silnici, kde začínáte podnikat – což by mohlo být klíčovým faktorem pro můj bar.
musíme však také přemýšlet o tom, jak mohou být zeměpisné oblasti v kontextu digitálního prostoru omezovány.
nemám opravdu bar, ale mám software pro výuku jazyků s názvem Idyoma., Nejsme zadržováni místy, ale to neznamená, že se nějak dostaneme k celému Samovi.
Idyoma je aplikace pro výměnu jazyků, takže součástí omezení může být, kolik klíčových slov můžeme zařadit do Appstore nebo PlayStore, jak konkurenceschopné jsou tato klíčová slova, a kolik lidí hledat tyto termíny. To bude mít vliv na ekologické stahování.
kromě toho, s jakým rozpočtem pracujete?, Pokud jste začali Facebook konkurenta, budete mít těžké dosáhnout velkých čísel jako mnoho dalších míst se jíst digitální prostor, který chcete být.
digitální zeměpisné oblasti obsahují mnoho stejných omezení jako fyzické. Takže je důležité to zohlednit.
jak vypočítat TAM Sam SOM
Christian Lanng z Tradeshift tam mluvil, kde řekl, že si myslí, že každá vertikální B2B je prostor $10b. Tak začneme tady.
tímto příkladem se trochu inspirujeme od lidí v obchodě s obchodními plány.
Budeme předpokládat, že začínáš SaaS podnikání dělat něco B2B. Jste udělal výzkum a souhlasím s Lanng tvrzení, že velikost trhu je o $10b. SAM vypadá jako konkrétní mezeru na trhu pro váš typ výrobku, a jste viděli pár průmyslu zprávy, které odhadují jeho hodnotu u kolem $100m.,
nyní jste také měli tento produkt na trhu dostatečně dlouho, abyste porozuměli svým zákazníkům, marketingovému trychtýři a současným příjmům. Myslíte si, že vaše spuštění může dosáhnout $ 10m příjmy za 2 roky a $20m za 4 roky.
nebojte se, pokud se nezdají jako největší čísla v prostoru $10b; Salesforce vzrostla z 0 – $1b za 10 let a v příštích 10 letech se stala společností $ 90B dollar.
zeptáte se investora na $500k a nabídnete investorovi 20% v rámci semenného kola. Investor chce vidět 10x na jejich výnosech., Váš TAM SAM SOM vám umožní ukázat investorovi jak realistické krátkodobé výhody dohody, a potenciální dlouhodobé vzhůru.
Takže z údaje, máme za předpokladu, že uvidíte, 25% EBITDA a pracovat z myšlenky, že ocenění v tomto výklenku jsou typicky 8x EBITDA, můžeme zjistit následující:
- Po 2 letech jste vydal $10m, což znamená, 10m x 25% marže = 2,5 m
- A ocenění je 8 x 2,5 m = 20 m
- investor návrat je 20 m x 20% podíl / 500k investice = 8x vrátit.,
Takže investor je již vidět v blízkosti 10x vrátit jejich cílem je, po prvních 2 let.
ale co se stane po 4 letech?
- co Jste dodáno 20m, což znamená, 20m x 25% = 4m
- ocenění je 8 x 4m = 32m
- investor návrat je 32m x 20% / 500k = 12.8 x vrátit.
takže pokud jste dosáhli svého cíle SOM 20m po 4 letech, pak je investor docela šťastný., Ale, když se podíváte na matematiku zase můžete vidět, že pokud byste nabízena pouze 10% místo 20% vlastního kapitálu, pak by to nevypadalo jako dobrý obchod pro investora, a přesto by byla dlouhá cesta od setkání s jejich 10x cíl.
navíc skutečnost, že vaše čísla byla přesná a zasáhnete SOM, ukazuje ostatním investorům, že je dobrý důvod, proč vás brát vážně. Prokázali jste prokázanou schopnost dosáhnout 20% Vašeho provozuschopného dostupného trhu.,
Pokud jste schopni se vyšplhat nahoru a dostat se na stejnou část celkový adresný trh (i když to chvíli trvá), pak ta čísla vypadají takhle:
- 20% z $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500 m
- ocenění je 8 x 500m = 4b
- investor by chtěl, 10x vrátit, což znamená, že můžete požádat až 400m.
Teď, samozřejmě, to není tak jednoduché, jak to, že když jsme se přesunout TAM, ale tvůj SAM/SOM údaje byly správné, takže jste ve velmi důvěryhodné pozice.,
hlavním bodem je, že vám pomůže pochopit, jak se vztahujete k investorovi.
Jak můžete použít Proces Street pochopit vaše podnikání
Takže jsme viděli, co tyto různé pojmy znamenají, a pravděpodobně jste si všimli, že existuje celá parta z různých oblastí, budete muset výzkum s cílem vytvořit to správně.
na Process Street děláme superpowered kontrolní seznamy.,
dokumentujete kroky v procesu, abyste něco udělali, a poté je uložíte jako šablonu.
když potřebujete tento proces sledovat, spusťte šablonu jako kontrolní seznam a postupujte podle ní.
to znamená, že máte standardní proces, jak přistupujete k úkolům nebo projektům – proces, který můžete časem vylepšit nebo iterovat! Ale také to znamená, že máte jediný záznam instance pro vše, co jste udělali při dokončení tohoto úkolu. Tímto způsobem se nic neztratí, až se o to příště pokusíte.
zde je zatížení souvisejících šablon a kontrolních seznamů, které máme, které si můžete vyzkoušet., Je to zdarma se zaregistrovat na Process Street, takže stačí přidat šablonu, která se vám líbí na váš účet, upravit ji, a začít spouštět kontrolní seznamy!,klist
Tak tady to máš!,
Přidejte libovolné šablony, které chcete do svého nového účtu zdarma a začněte!