o verdadeiro sucesso sempre começa com um plano. E para o sucesso de vendas, nada bate um plano estratégico de vendas.projetado especificamente para ajudar sua equipe de vendas a conduzir mais vendas, um plano de vendas pode mostrar onde você está, onde você quer estar, e ainda mais importante, como chegar lá.a questão, é claro, é como criar um plano de vendas que realmente impacta as vendas. Continue lendo para dicas e um modelo para criar um plano de vendas estratégico para o seu negócio de forma rápida e confiante.,o que é um plano de vendas?o que está incluído num plano de vendas?exemplos de planos de vendas: não existe uma forma correcta de criar um plano de vendas modelo de estratégia de Vendas Venda
um plano de vendas é um documento de estratégia que estabelece um plano de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um período de tempo especificado., Um plano de vendas torna possível para todos na equipe de vendas ver o quadro geral, compartilhar os mesmos objetivos gerais, e trabalhar o mesmo plano para alcançá-los.geralmente inclui: receitas e objectivos específicos de desempenho para um determinado período as estratégias para os atingir os recursos e actividades necessários para executar essas estratégias o que está incluído num plano de vendas?,
um plano de vendas cobre um monte de aspectos importantes do crescimento do negócio: metas de receita, métodos de venda e métricas, clientes-alvo, capacidades de força de vendas atuais, e muito mais.mais especificamente, abrange 9 informações estratégicas.1. Resumo executivo e âmbito do plano de vendas
esta secção apresenta um breve resumo do documento, centrando-se nos objectivos e nas estratégias para os atingir. Indica igualmente o período específico e outros parâmetros abrangidos pelo plano.2., Metas de negócios e metas de receita
esta Seção estabelece claramente metas de receita e pode incluir metas de negócios associadas (por exemplo, otimizar o valor do ciclo de vida através de programas de sucesso do cliente, etc). A Classificação dos valores das receitas com base em diferentes categorias (por exemplo, linha e território) ajuda a clarificar o documento.3. Revisão do desempenho do período anterior
esta secção apresenta uma recapitulação do desempenho do período anterior, identificando erros, bem como ações decisivas que levaram a um resultado positivo., O objetivo geral é otimizar o plano de vendas adotando insumos e técnicas que funcionam.4. Condições do mercado e da indústria Esta secção apresenta um resumo das tendências do mercado que têm uma elevada probabilidade de influenciar o desempenho das vendas.5. Estratégias, metodologias e táticas
Esta seção recomenda as melhores técnicas de venda, sequências de comunicação e playbooks para a empresa específica.6., Segmentos de clientes
Esta secção cita todo o potencial de geração de receita, omnichannel oportunidades disponíveis para a marca, tais como o seguinte:
- Referências
- Renovações
- Upsells
- Cross-vende
- Novos horizontes
- Novos Segmentos
O documento deve descrever novos segmentos do mercado endereçável quando eles surgem.7. Capacidade de equipe, Recursos e atualizações
Esta seção fornece um resumo e descreve o estado atual de todos os insumos de Produção (Recursos Humanos, software técnico, equipe de vendas especializada, etc.,,) necessário para processar e fechar detalhes de vendas.8. Plano de Acção para equipas e indivíduos esta secção atribui tarefas, actividades e responsabilidades a diferentes equipas e indivíduos. As tarefas incluem atividades de prospecção, encontros e apresentações de produtos.9. Benchmarks de desempenho & monitorização
Esta secção estabelece métricas de desempenho para acompanhar os sistemas e processos que ajudam a monitorizar estas métricas.,exemplos de planos de vendas: não há um caminho certo
o que geralmente vem à mente quando você pensa em planos de vendas?se você é como a maioria das pessoas, é o plano de vendas anual ou plano de vendas semanal — documentos estratégicos e táticos amplos que mapeiam o plano para tudo relacionado com vendas.mas existem tantos tipos diferentes de planos de vendas quanto as necessidades de um plano de vendas.vamos rever alguns exemplos de planos de vendas para começar na direção certa.
30-60-90-day Sales Plan
há o 30-60-90-day sales plan., Isto é projetado para ajudar um novo vendedor ou gerente de vendas a se atualizar rapidamente em seu primeiro trimestre no trabalho. O plano inclui marcos que precisariam alcançar no 30º, 60º e 90º dia da sua ascensão.de um modo geral, o plano de vendas de 30-60-90 dias pode ser dividido em 3 secções:
Dia 1 a 30:
Aprenda e compreenda tudo o que puder sobre uma empresa a partir dos seus processos, clientes, produtos, a concorrência aos procedimentos.dia 31 a 60: avalie e ponha o seu plano em acção. Analise seus processos atuais e avalie as mudanças.,
dia 61 a 90:
otimize e melhore o plano. É tempo de agir. Iniciar um plano de Acção. Implementem quaisquer novas estratégias e procedimentos que tenham inventado.um processo de vendas envolve o uso de táticas diferentes para se aproximar e converter uma perspectiva em um cliente pagante.
outro tipo de plano de vendas que você verá muito é um plano de vendas individual para táticas de vendas específicas, tais como sequências de chamadas prescritas, frequência de acompanhamento de E-mail, e reuniões agendadas., Este tipo de plano é semelhante a um plano de vendas anual/semanal, mas se concentra em medir e melhorar os resultados para apenas um objetivo ou tarefa.Entretanto, os gestores de vendas que supervisionam uma geo-Localização ou região utilizam frequentemente planos de vendas no território para dar aos directores de vendas e aos Vice-Presidentes mais visibilidade nos seus esforços de vendas.este é um plano viável usado para atingir os clientes certos e implementar metas para aumentar a renda gerada e as vendas ao longo do tempo.,
Um bom território plano de vendas irá:
- Tornar sua equipe mais produtiva
- Reduzir os custos operacionais
- Aumentar o número de vendas geradas
- Melhorar a sua cobertura do cliente
- Melhorar as relações de trabalho entre clientes e gestores
Nota: É essencial para o trabalho em seu território, plano de vendas e evite fazer mudanças constantes. Mudanças desnecessárias podem alterar a sua produtividade e o seu “território” em geral.plano de formação em Vendas e planos de vendas para todas as áreas de vendas., A instalação de vendas pode ter um plano de formação em vendas, por exemplo, e as operações de receitas podem ter um plano de compensação de vendas.um plano de treinamento de vendas pode ser usado como um roteiro para diferentes programas de treinamento de vendas. Ele pode ser agrupado de acordo com as posições detidas em uma organização, ativos, registro de vendas, etc.um plano de compensação de vendas é um guarda-chuva para salário base, incentivos e comissões que compõem um lucro representativo de vendas.,
portanto, você pode agendar um plano de treinamento de vendas para falar com sua equipe de vendas sobre a importância de um plano de compensação de vendas e como eles podem usá-lo para aumentar a receita e dirigir o desempenho.por último, um plano orçamental de vendas dá — lhe uma previsão de vendas para um determinado período, Com base em factores que podem ter impacto nas tendências da indústria e na entrada num novo segmento de mercado. Semelhante a um plano de vendas tradicional, eles cobrem o pessoal, Ferramentas, campanhas de marketing e outros recursos necessários para gerar a receita alvo.,
um bom plano orçamental de vendas deve incluir o seguinte:
previsão de vendas:
o processo de estimar as vendas futuras, prevendo o número de unidades que um vendedor ou equipa pode vender durante um determinado período, Ou seja, semana, mês, ano, etc.
despesas antecipadas:
incluem o número de custos que a sua equipa irá provavelmente suportar. Lembre-se de ter até as menores despesas para estimar as vendas médias.espere o inesperado: deixe sempre espaço para circunstâncias imprevistas no seu orçamento de vendas., Por exemplo, novas despesas de embalagem, novas estratégias de mercado competitivas, etc.
Os Benefícios de um Plano de Vendas
Um plano de vendas não entregar benefícios colaterais (tais como a promoção da disciplina e diligência), mas é realmente sobre certificando-se de suas vendas não secar ao longo do tempo. O que significa que não é opcional.
a realidade é esta: a maioria de nós não são planejadores. Falamos de um bom jogo, mas nada acontece até sermos responsabilizados.sem um plano escrito, é só conversa.o primeiro benefício de um plano de vendas é que ele o ajuda a executar todas as suas melhores ideias. Mas não é tudo., Um bom plano de vendas também irá ajudá-lo:
- manter a sua equipa de vendas na mesma página, visando o mesmo alvo e focando nas mesmas prioridades.clarifique seus objetivos e objetivos de receita para um determinado período.dê à sua equipa a direcção, o foco e o objectivo.adopte um conjunto unificado de estratégias e livros para atingir os seus objectivos comerciais e de receitas.
- Saiba quais são as suas capacidades de equipa e seja capaz de isolar as suas necessidades, desde ferramentas ao talento e outros recursos.Inspire e motive as partes interessadas.,Acompanhe o seu progresso e otimize o desempenho ao longo do tempo.
Como escrever um plano de vendas
um plano de vendas é um documento bastante simples. Não precisa ser escrito em uma linguagem formal ou passar sua revisão de Conformidade. Só precisa de delinear os seus planos para o próximo período, Quer seja um ano, um quarto ou um mês.embora existam 9 secções no modelo do plano de vendas, grande parte do documento simplesmente valida as suas ideias., As informações mais importantes são:
seus objetivos
definir metas inteligentes para você e sua equipe é uma parte essencial da criação de um plano de vendas. Acredito que o maior erro que se pode cometer ao estabelecer objectivos é concentrar-se apenas nos números.os objetivos de vendas inteligentes devem ser ativamente focados. Se ajudar, utilize quadros de definição de objetivos e de planeamento como SMART (específicos, mensuráveis, realizáveis, relevantes e calendarizados). Crie metas que estiquem suas capacidades, mas isso parece viável com base em sua nova estratégia.,
a sua análise SWOT
SWOT — abreviatura para pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças — é um dos melhores quadros para analisar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e pontos fortes da sua equipa de vendas. Ajuda-te a construir uma parede à prova de bala à volta do teu plano.
Você será capaz de abordar o que você está faltando, as áreas que precisam de melhoria, identificar o seu USP (único ponto de Venda), chegar com a venda baseada no valor, e seus pontos mais vitais e como você pode explorá-los para sua vantagem.,
a sua estratégia
a sua estratégia de vendas deve ser documentada para ajudar a posicionar os seus produtos e serviços para diferenciar a sua solução dos concorrentes.uma boa estratégia ajudá-lo-á a responder às necessidades dos seus clientes em todas as fases do seu plano de vendas. Para melhores vendas, você pode equilibrar estratégias de vendas de entrada e saída para vendas ainda maiores.
suas táticas
esteja ciente, no entanto, não é apenas uma lista de desejos ou uma coleção de idéias. O seu plano de vendas deve basear-se em dados de campo reais e utilizar apenas Parâmetros de referência e quantidades mensuráveis. Sê claro. Seja específico., Seja praticável.o que me leva a outro ponto: um bom plano de vendas é realista.mas e agora? Descubram exactamente quais são os vossos números actuais e definam os vossos alvos com base nesses números.
7 Dicas para ajudá-lo a criar um plano de vendas
já mencionei que o seu plano de vendas não tem de ser um documento formal. Mas precisa ser escrito claramente, para que todos os membros da equipe e partes interessadas entendam o plano.,
Dica #1: Base-lo em investigação aprofundada e atualizada
você precisa de estatísticas e tendências relevantes no seu nicho, indústria e clientes ideais. Lembre-se, os mercados e os clientes estão em constante fluxo. Não há nada pior do que perseguir obstinadamente perspectivas que já não são um bom ajuste enquanto ignoram segmentos de mercado inteiros que mostram uma crescente demanda por suas soluções.
Dica # 2: utilizar os dados e estatísticas
Use os dados da sua investigação aprofundada para identificar áreas problemáticas, encontrar pontos de oportunidade no seu processo de vendas e validar as suas hipóteses e ideias.,
Você também pode usar os dados para chegar a métricas e números precisos para ajudar a prever o resultado do seu plano de vendas.Dica # 3: Verifique os seus factosnão te apresses! Factos e números são essenciais, especialmente para as partes interessadas. Um simples erro e todo o teu plano desmoronar-se-á.assegure-se de que leva tempo a rever os seus Factos, Números e previsões antes de finalizar o documento.,
Tip #4: Get tactical
Break the overall sales action plan into tactical plans for individual areas of sales:
- SDR and account executives
- Sales operations
- Seus objetivos
- As estratégias que você vai implementar para atingir seus objetivos
- O período de tempo que você espera alcançar seu plano
- O âmbito dos seus planos de
Enablement
Dica #5: usar dados históricos de desempenho
nas vendas, você pode usar o passado para ditar o futuro. Os dados históricos irão ajudá-lo a definir metas para o período atual., Por exemplo, quais eram os seus objectivos de receitas anteriores? Bateste-lhes? Porquê ou porque não? Esta informação pode ajudá-lo a definir metas alcançáveis para o seu plano de vendas atual e conhecer os erros a evitar.
Dica # 6: listar os métodos de rastreamento que você vai usar
destacar os métodos de rastreamento que você vai usar para manter o seu plano em frente. Isso inclui métricas de desempenho, técnicas de monitoramento, software, ferramentas e estratégias de venda para o seu modelo de Negócio.
Dica #7: construir um caso forte para o seu orçamento proposto
Stakeholders e superiores estão impressionados com fatos frios e duros., Portanto, ter um forte caso detalhado para o seu orçamento irá ajudar o seu plano de vendas sem problemas navegar através.
não só delineará os seus planos para o próximo período para o seu orçamento, como também precisará de detalhar os custos. Certifique-se de incluir uma análise ROI para quaisquer novas ferramentas ou talento que você acha que vai precisar.está pronto para escrever a sua própria estratégia de vendas? Aqui está um modelo de plano de vendas para ajudá-lo a começar., Aqui está como usar o modelo de plano de vendas para torná-lo útil para você:
comece usando o modelo de plano de vendas que lhe daremos na próxima seção. Basta seguir as indicações no modelo, para que você saiba que informações são necessárias em cada seção. Não tentes ser chique. Usa uma linguagem simples. Concentre-se em ser específico e claro.
então compartilhe informações em qualquer formato que funcione melhor. Isso pode ser parágrafos de texto, tabelas, listas, gráficos, ou screenshots. Você também pode adaptá-lo conforme necessário para atender seu negócio, sua equipe de vendas, e suas necessidades.,
um plano de vendas deve conter as seguintes secções:
resumo
Esta é a sua “declaração” de abertura. É um resumo formal que resume o conteúdo de sua estratégia.ao escrever o seu resumo executivo, mantenha-o curto e preciso. Deve ser uma página ou duas. Certifique-se de que ele dá uma visão geral do que está incluído em seu plano., Ele deve falar sobre:
Metas de Negócio Com Metas de Receita
Esta seção fala sobre a meta de receitas e associados objectivos de negócio. Você pode classificar os números de receita de acordo com diferentes categorias para clarificar a estratégia de vendas.,
Por exemplo, para cada objetivo, você pode inserir o atual resultado direcionados e de resultado, conforme ilustrado na tabela abaixo:
Análise do Desempenho Passado
faça uma viagem de um período anterior de desempenho. Observe os erros que afetaram negativamente o resultado e seus pontos fortes que impactaram positivamente o resultado geral.
Seu objetivo é identificar as estratégias e táticas que funcionam.,
estratégias, métodos e Playbooks específicos
liste as estratégias de vendas, métodos e playbooks específicos que você vai usar para atingir os objetivos listados acima.esta secção fala de potenciais fluxos geradores de receitas e de diferentes oportunidades disponíveis para a empresa e novos mercados. Lembre-se de incluir upsells, referências e renovals.
capacidade de equipe e recursos
Aqui, fornecer um resumo e descrever os inputs de produção atuais necessários no processo de vendas, ou seja,,, Recursos Humanos, software especializado, equipe de vendas, etc.o plano de ação requer que você defina estratégias específicas e táticas de apoio que serão usadas para alcançar um determinado objetivo, ou seja, uma nova aquisição. Atribuir diferentes atividades e responsabilidades às equipes que irão executar essa ação específica.
Abaixo está um exemplo de um plano de acção tabela:
Ferramentas de Vendas
Vá em frente e lista as ferramentas que você vai usar para garantir o plano de vendas é executado sem problemas e todos os processos de vendas serão gerenciados usando essas ferramentas.,
benchmarks de desempenho
esta é a última secção do seu plano de vendas. Ele estabelece as métricas de desempenho para rastrear os sistemas de processo para ajudar e monitorar essas métricas.
também, listar e fornecer links para fontes usadas. Explique como o relatório será gerado e armazenado. Por último, falar sobre a forma como o relatório será utilizado para rever os progressos realizados.
vendendo o seu plano de vendas
ok, o seu plano de vendas está escrito. Muito bom! Mas ainda não acabaste.,
Seu próximo passo é apresentá-lo à equipe de vendas, gestão e stakeholders. Isso é porque precisas de entrar para que isso aconteça.quando a sua equipa de vendas estiver a bordo, estarão entusiasmados com o desempenho das tarefas que lhes foram atribuídas.quando a gerência está a bordo, eles vão ficar animados em dar-lhe o orçamento que você precisa para transformar o seu plano em uma realidade.com buy-in Como sua prioridade, é importante estar preparado para dar uma apresentação sólida. Por outras palavras, vende-o.
uma nota final: há muitas razões pelas quais você pode não ter tudo o que pede., Pode haver planos nos trabalhos sobre os quais ainda não sabes nada. Ou o orçamento pode precisar de favorecer outra iniciativa.se não receber o orçamento que pediu, não se esqueça de actualizar o seu plano de vendas em conformidade. O objetivo é esticar as capacidades de sua equipe, não fazer o impossível.as vendas não acontecem sem um bom plano de vendas. Felizmente, não são tão difíceis como parecem.demore o seu tempo a identificar os seus maiores desafios e resolver problemas para os ultrapassar. Uma vez feito, o seu plano de vendas é simplesmente o documento que organiza as suas ideias.,