Madame Lelica

Close more consulting clients

Tired of not closing enough consulting clients? Baixe nosso guia gratuito para fechar mais das perspectivas que você lançar.como é que eu e muitos outros que conheço o fizemos, e melhor ainda, como é que o podes fazer por ti?

iremos cobrir algumas áreas deste guia:

1. Por que nós cobramos no início, e por que isso não é necessariamente ruim
2. Como comparar-se com o que os outros atualmente cobram
3. Creating a rubric for pricing work
4., Como e quando comunicar aumentos de preços para clientes atuais

vamos.

Why We Charge Too Little

Everyone undercharges for their services at first. Já falámos disso. Mas porquê? Enquanto isso é quase universalmente verdadeiro no mundo da consultoria (e pode tornar a cobrança de um prémio um pouco mais complicado como um profissional experiente e consultor), é natural e não necessariamente uma coisa ruim.Vejo três razões principais pelas quais os consultores da primeira vez cobram menos:

1., Eles ainda são bastante verdes na aprendizagem de sua habilidade comercializável e, portanto, não deve cobrar uma taxa de expert para o trabalho sub-perito
2. Eles ainda estão tentando construir seu livro de clientes e clientes passados, então eles citam um preço que eles são positivos o cliente vai dizer “sim” para
3. Eles não sabem como justificar preços acima do mercado para potenciais clientes

vou cobrir os dois primeiros aqui, e o terceiro ponto será publicado como um post por conta própria na próxima semana. Eu vou atualizar este post quando isso vai ao vivo.,deixe – me ser muito claro-como um praticante novato assinando clientes de consultoria, Você não deve cobrar o mesmo como um profissional mais sénior com anos (mesmo décadas) de experiência em aprimoramento de seu ofício. Você pode ser bom para seus anos atuais de experiência, mas você ainda não é o nível de expert.

Como consultor de praticantes novatos, deve ser completamente frontal com o seu potencial cliente quanto às suas competências actuais. Se você tem feito construção de link, mas seu cliente quer uma parte técnica SEO para o projeto, você deve fazer uma de duas coisas:

1., Diga-lhes que SEO técnico não é o seu forte, mas você quer ficar melhor nisso para que você vai fazer essa parte do projeto para um preço reduzido (e a ironia aqui é que eles são provavelmente mais propensos a escolhê-lo para o projeto global, porque você foi honesto com eles)
2., Diga-lhes que técnicas de SEO é o seu forte, então você vai fazer uma parceria com uma técnica de SEO, que é por isso que você não está a carregar-los menos para parte do projeto (já que você ainda precisa fazer uma margem E você vai ter que pagar alguém para fazer o trabalho)

a coisa mais importante A lembrar é este: sempre seja honesto sobre o seu atual conjunto de habilidades. Não há maneira mais rápida de obter um mau nome com os clientes e perpetuar uma reputação snake oil da nossa indústria.,

problema de vendas de consultoria Noviça: não sabendo o seu orçamento

da mesma forma, você deve cobrar o que seus clientes estão dispostos a pagar. Isto vem de suas habilidades de vendas e aprender o que um cliente está disposto a pagar. É precisamente por isso que faço perguntas através do Credo quanto provavelmente terão de gastar. Além do fato de que isso me ajuda a encaminhar leva aos lugares certos (porque muitas agências/consultores têm um mínimo definido para o trabalho que eles vão assumir), também ajuda os profissionais a ancorar suas propostas em algum lugar.,

Este é um dos principais faux pas de vendas de consultoria (francês: não faça) que eu vejo – sem saber qual é a gama de orçamento do seu cliente potencial. Se você não sabe isso, você provavelmente vai fazer uma de duas coisas:

1. Citá-los muito pouco porque você não quer exagerar, porque excesso de citação é muitas vezes visto como pior do que subquotamento, uma vez que você não vai ganhar nenhum dinheiro; ou
2. Citação exagerada porque você entendeu mal ou assumiu erroneamente seu orçamento e como isso mapeia o escopo do trabalho que eles querem.

existem algumas maneiras simples de pelo menos ter uma idéia de seu orçamento., Primeiro, se você está em um site como Credo, então você obter o orçamento aproximado deles nas pistas enviadas para você. Se você tem seu próprio formulário de contato em seu próprio site (e você deve!) então você pode fornecer um campo de preços. Você pode escolher se colocar um intervalo (como eu tenho no Credo) ou uma caixa de seleção simples que seu orçamento está acima do seu mínimo para que você possa qualificá-lo.

a “lead volume” rant

Let me rant just a minute on lead volume, because i’m sure a lot of you are screaming in your head ” But that will kill my conversion rates!”E sabes que mais, tens razão., Você vai quase definitivamente obter menos pistas fazendo isso, mas isso é ok! Você provavelmente não está no negócio líder como eu sou( e eu estou descobrindo como manter o volume de chumbo e qualidade alta ao mesmo tempo), então por que você se importa com o volume de chumbo?

iga – me qual destes prefere:

• 8 ligações, 6 chamadas telefónicas, 3 novos clientes, ou
• 80 ligações, 30 chamadas telefónicas, 6 novos clientes?

e da mesma forma, qual destes você prefere:

• 8 conduz a um potencial valor de cliente $120k/yr, ou
• 80 conduz a um potencial valor de cliente $12k / yr cada um?,

agora, provavelmente depende da escala de sua operação que você escolher, mas pessoalmente eu levaria o primeiro a qualquer dia, porque meu tempo é mais otimizado. Não estou a fazer 24 chamadas que não fecham porque a pista não é qualificada o suficiente do meu formulário. É muito fácil parecer ocupado, é muito difícil ser eficaz. Leia os capítulos de eliminação em Tim Ferriss a Semana de trabalho de quatro horas para mudar sua perspectiva sobre o trabalho e por que trabalhamos tanto.,

eu prefiro gastar menos tempo em chamadas de vendas(no exemplo acima, 3 horas em vez de 15) para fechar o trabalho que eu preciso para fazer face às despesas. Na verdade, se você fizer a matemática acima, você será capaz de fechar tanto trabalho com 40% do esforço, uma vez que suas pistas iniciais são mais altamente qualificados do que o cenário 2. Parece-me um sem-esforço.Ok, cante.

construir o seu livro de clientes

a segunda principal razão pela qual os profissionais têm um preço baixo no início é para construir o seu livro de clientes., Você ainda está recebendo experiência, que já falamos acima, e você também precisa ter alguns estudos de caso sobre os resultados que você obteve para outros clientes para que você possa vender esses clientes maiores. Da mesma forma, quando você está cobrando menos você também está aprendendo as outras estratégias que você precisa para executar uma prática de consultoria de sucesso ou vendas de agências, tudo envolvido com Contratos, Gestão de clientes, gestão de tempo, e muito mais.

As empresas são inteligentes quando se trata de contratar pessoas., Eles estão sempre tentando obter mais por seu dinheiro, e isso inclui quando eles contratam um consultor. O preço é definitivamente um fator importante para as empresas, especialmente as pequenas empresas, assim, se uma pessoa dispõe de um conjunto de trabalho para $X,XXX e outro oferece-lo por us $XX,XXX, levar isso em conta e pedir o que mais eles estão recebendo, se eles pagam $XX,XXX. Se eles não estão recebendo exponencialmente mais valor para o dinheiro, acho que o que? Vão optar pela opção mais barata.,an aparte-aqueles que cobram mais porque têm a experiência para merecê-lo são provavelmente muito melhores em vendas do que os consultores novatos ou vendedores são. Eu vendi meu próprio trabalho de consultoria por quase 6 anos agora, e eu fecho 75% do trabalho que eu passo. Posso garantir-lhe que posso fechar melhores clientes a preços mais elevados ou a retentores do que consultores menos experientes simplesmente porque o fiz tantas vezes. Por isso, o preço não é o único factor, mas pode ser um factor forte.,

Devido a um dos maiores fatores levados em consideração pelos potenciais clientes é a sua experiência de trabalho com sites similares em uma indústria similar (ou com o mesmo modelo de negócio, por exemplo, comércio eletrônico), às vezes pode ser muito estratégico para minar a concorrência de preço-sábio (enquanto ainda está fazendo monetária sobreviver) para obter essa grande cliente na sua lista. E se você é inteligente, então também escrever em seu contrato a capacidade de usar o logotipo deles em seu site.,

Benchmarking Seus Preços

a Maioria dos jovens (ou até mesmo experientes) consultores não cobramos o suficiente, porque eles simplesmente não sabem o quanto a sua concorrência (ou aqueles que fazem um trabalho semelhante, tais como aqueles que fazem de estratégia de PPC quando você fizer estratégia de SEO) encargos com o mesmo tipo de trabalho. Se você já trabalhou em uma agência antes, então você provavelmente tem uma referência para quanto eles cobraram e, em conformidade, quanto você poderia cobrar.,

vamos também lembrar que o seu preço vai variar de acordo com o tipo de negócio que você está gerindo – estratégia, serviços, consultor individual, agência, usando empreiteiros, etc. Quanto maior for o negócio e maior o número de serviços ou estratégia que você oferece, mais complicado se torna o preço. E isso significa que você terá que fazer um pouco mais de trabalho para cobrar o preço certo.como se compara com os outros? Aqui estão algumas maneiras:

1. Pergunte aos colegas amigos proprietários de agências ou consultores o que eles cobram., Pedir o suficiente para eles para ter uma idéia do espectro, em seguida, tornar-se competitivo (e encontrar uma vantagem competitiva, como cobrar menos porque você tem escala ou cobrar mais e ter uma oferta melhor);
2. Use o nosso post no SEO e outras taxas de consultadoria e agência;
3. Veja a lista de profissionais do Credo (ou raspá-la) e encontre medianos com base em retentores ou taxas horárias. Publicamos ambos.,

Se você deseja confira nosso post sobre SEO e outras consultor e agência de preços, que você vai ver neste gráfico:

Em que vivem gráfico, você pode clicar em cada indivíduo, tipo de serviço e consulte a discriminação do valor retentores e taxas de hora em hora, tanto para agências e consultores. Isso dá-te um óptimo lugar para começar.por último, estamos a realizar um inquérito a agências e consultores de marketing para recolher esta informação de forma mais ampla em toda a indústria., As conclusões serão publicadas na íntegra publicamente em meados de Janeiro, e estarão disponíveis para download apenas para o seu endereço de E-mail.

criando uma rubrica de preços para a sua empresa de consultoria

Uma vez que você tenha comparado os seus preços com os outros e venha com o seu preço inicial (que irá sempre mudar), Agora você precisa criar uma rubrica de preços para a sua empresa. Se você não tem certeza do que é uma “rubrica”, ela é definida como ” um conjunto de instruções ou regras.”

basicamente, é como você define preços baseados no tipo de projeto.,s pode ser como esta:

• SEO revisão de código (por modelo de página): 3 horas
• links Internos de auditoria: 4 horas
• modelo de Página de SEO na página de auditoria: 2 horas por modelo
• pesquisa de palavras-Chave (por 50 páginas): 3 horas
• Escrever recomendações: 3 horas
• Cliente de gestão de tempo: 3 horas por mês
• Relatórios: 1 hora por mês

Se você opera em um $250 por hora taxa, um site com 4 modelos de análise, de 500 páginas que precisam de pesquisa de palavras-chave, e a escrita de recomendações, entregando-os para o cliente, e o relatório vai custar cerca de us $14.000., Sempre.a sua consultoria é um negócio, mesmo que só faça 5 horas de trabalho freelance por mês, a par do seu trabalho diurno. É um negócio como uma mercearia é um negócio. As Mercearias não cobram arbitrariamente com base no que um cliente específico quer pagar – a Mercearia sabe o que eles precisam cobrar em tomates para fazer uma margem em tomates, e é isso que você paga.o mesmo para o seu trabalho.

importante notar: esta é apenas uma rubrica interna.,

eu não recomendo que você mostrar preços rubrica, dentro de suas propostas para seus clientes em potencial. Esta rubrica simplesmente existe para ajudá-lo a pagar os seus serviços de forma consistente para que todos os projetos têm a sua melhor chance de ser rentável para a sua empresa.

em vez disso, coloque-os no projeto completo, porque isso é o que eles precisam. Se você mostrar a eles quanto cada peça custa, os clientes vão tentar níquel e centavo você para perguntar quanto custaria, por exemplo,apenas fazer a revisão de código e auditoria de modelo de página, mas não fazer a pesquisa de palavra-chave., Sabe que, para que eles vejam a tração para a frente, precisam de pesquisa de palavras-chave e da auditoria interna de ligação, então porque é que vai dar-lhes a oportunidade de se sabotarem a si próprios?

Se eles tentam fazer você quebrar o preço, então você ou seu executivo de vendas não fez um grande trabalho de explicar a eles por que eles precisam de cada parte do projeto que você está propondo para eles.,

comunicar alterações de preços aos clientes actuais

A comunicação das alterações de preços aos clientes actuais pode ser uma experiência perturbadora (confie em mim, já passei por isso muitas vezes). Nunca é divertido, mas é possível fazê-lo bem e sair do outro lado com o seu negócio melhor fora.,

pode haver muitas razões para a elevação de/alterar os seus preços:

• a Sua experiência de mérito-lo
• Um cliente é inútil ainda quer continuar trabalhando com você
• O cliente precisa de mais do seu tempo para ver resultados mais rápidos

Aumentar os preços podem muitas vezes levar a pensamentos como “mas que se recusam a preço de novo e ir para outro lugar? Não me posso dar ao luxo de perder essa receita!”Se estás a pensar assim, tenho duas coisas para te dizer.,

Em primeiro lugar, sempre que aumenta ou muda alguma coisa no mundo da consultoria, corre o risco de perder clientes. Se este cliente não é rentável, então você não pode dar-se ao luxo de mantê-los por perto para a saúde do seu negócio. Temos de tomar decisões difíceis nos negócios.,

Em segundo lugar, você deve sempre ter um forte pipeline de clientes que querem trabalhar com você e estão dispostos a esperar e pagar mais do que você está cobrando atualmente outros clientes. Eu entendo que muitas agências e consultores não têm isso (que é parte da razão pela qual eu comecei Credo), mas é um bom objetivo a ter e trabalhar para.,

Quando você estiver pronto para elevar os preços nos seus atuais clientes, mantenha em mente três coisas:

• Ser tão confiante como você pode que o cliente permanecerá com você
• Comunicar a mudança à frente do tempo
• Ser específico sobre o porquê de os preços estão subindo
• não negociar para baixo

Encontrar Confiança

Aumento de preços é nervosas, induzindo o melhor dos tempos, mas você pode resolver estes nervos, assegurando que algumas coisas são tomadas de cuidados antes do tempo:

• O consultor ou gestor de conta tem uma boa relação com o cliente.,
• o cliente está vendo os resultados que assinou para obter, e estes resultados foram comunicados a eles claramente.se o cliente não tiver sido comunicado com frequência, provavelmente não se renovarão quando aumentar os preços. Consulting é em grande parte sobre relacionamentos, e as pessoas querem fazer negócios com aqueles com quem eles têm um relacionamento. Fale com os seus clientes.,se o cliente não está vendo os resultados que eles assinaram ou não tiveram os resultados comunicados a eles, você precisa estabelecer um hábito de fazer isso com eles antes de se aproximar de um aumento de preço.um cliente nunca deve ser surpreendido por um aumento de preço.

  uma ótima maneira de prepará-los para esta conversa é construir em uma revisão de projeto em um determinado ponto do projeto (assumindo que eles são um cliente recorrente mensal)., Por exemplo, talvez você concorde com um certo ponto de preço e tipos de trabalho para os primeiros seis meses e ambos concordam em revisitar o Acordo após seis meses para garantir que ele ainda está funcionando para ambos. Um bom cliente vai reconhecer que você também precisa ser motivado para trabalhar em seu projeto e estará aberto a isso.

  Em segundo lugar, assumindo que você fez o acima (ou mesmo se você não fez), o ponto de contato do cliente em sua agência (que poderia ser você) deve começar a semear a conversa mais cedo., Por exemplo, se você prometeu um conjunto de horas ou projetos mensais e estão consistentemente sobre entrega, comunique isso ao cliente. Grandes consultores mantêm seus clientes informados sobre quanto tempo ou trabalho resta, e assim o cliente pode entender quando eles estão recebendo mais do que eles estão pagando.

  isso pode cortar de ambos os lados, pois às vezes os clientes vão se balk a um aumento de preço, porque eles têm recebido mais do que eles estavam pagando e gostam disso assim (claro, quem não iria?), o que é ainda mais razão para não exagerar por causa de overdeliver., Em vez disso, volte para a sua rubrica quando eles pedem mais trabalho e se oferecem para citá-los para mais trabalho.

  não negocie taxas horárias

  eu disse isso em outros lugares on-line, mas vale a pena reformular aqui. Negociar no âmbito, não no preço.você está gerindo um negócio, mesmo que o negócio seja apenas você trabalhando com clientes. As contas têm de ser pagas e você tem uma responsabilidade para si e para os seus empregados se os tem para operar um negócio rentável.você precisa descobrir os preços que você precisa cobrar para operar uma consultoria ou agência rentável., Você tem em conta o tempo disponível, o ponto de preço que o motiva, seus custos (ferramentas, salários, etc.), e tudo o mais que entra na gestão de um negócio.então não vás abaixo disto. Se seus clientes não pode pagar o que você precisa para viver e operar um negócio rentável, você precisa de:

  • Mover para cima da cadeia e trabalhar com orçamentos maiores, ou
  • Executar uma operação mais enxuta

  não negociado. Vais acabar com o teu negócio., Se você precisar, negociar sobre o escopo do projeto, mas apenas na medida em que eliminar o “nice to haves” e não o trabalho necessário para obtê-los os resultados que eles precisam ou querem.

  Preço seu trabalho de consultoria é duro, e é um alvo em constante movimento. Se você tem vários clientes, você terá inevitavelmente alguns que estão pagando-lhe mais (ou melhor) do que outros. Todos temos clientes Líderes de perdas há algum tempo. Mas no final do dia, você precisa cobrar o que você vale e precisa viver.