O que é ancoragem e ajustamento? ancorar e ajustar é um fenômeno em que um indivíduo baseia suas idéias e respostas iniciais em um ponto de informação e faz mudanças impulsionadas por esse ponto de partida. O heuristic de ancoragem e ajustamento descreve os casos em que uma pessoa usa um número ou valor alvo específico como ponto de partida, conhecido como âncora, e subsequentemente ajusta essa informação até que um valor aceitável seja alcançado ao longo do tempo., Muitas vezes, esses ajustes são inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, o que é um problema quando a âncora é muito diferente da verdadeira resposta.ancorar e ajustar é uma heurística cognitiva onde uma pessoa começa com uma ideia inicial e ajusta as suas crenças com base neste ponto de partida.foi demonstrado que a fixação e o ajustamento produzem resultados erróneos quando a âncora inicial se afasta do valor verdadeiro., a consciência da ancoragem, os incentivos monetários, a consideração cuidadosa de uma série de possíveis ideias, conhecimentos, experiência, personalidade e humor podem todos modificar os efeitos da ancoragem. ancorar pode ser usado para beneficiar nas negociações de vendas e preços, onde a fixação de uma âncora inicial pode influenciar as negociações subsequentes a seu favor.,
entender ancorar e ajustar
ancorar é um viés cognitivo descrito pela finança comportamental em que os indivíduos fixam um número alvo ou valor—geralmente, o primeiro que recebem, como um preço esperado ou previsão econômica. Ao contrário do viés conservadorista, que tem efeitos semelhantes, mas é baseado em como os investidores relacionam novas informações com informações antigas, ancorar ocorre quando um indivíduo toma novas decisões com base no antigo número de âncora., A análise aprofundada das novas informações para determinar o seu impacto na previsão ou no parecer inicial pode ajudar a atenuar os efeitos da ancoragem e do ajustamento, mas as características do decisor são tão importantes como a consideração consciente.
o problema de ancorar e ajustar é que, se o valor da âncora inicial não for o valor verdadeiro, todos os ajustamentos subsequentes serão sistematicamente tendenciosos para a âncora e afastados do valor verdadeiro. No entanto, se a âncora está perto do verdadeiro valor então não há essencialmente nenhum problema.,
uma das questões com ajustamentos é que podem ser influenciados por informações irrelevantes sobre as quais o indivíduo possa estar a pensar e a desenhar ligações infundadas ao valor-alvo real. Por exemplo, suponha que um indivíduo é mostrado um número aleatório, então faz uma pergunta não relacionada que procura uma resposta na forma de um valor estimado ou requer uma equação matemática a ser executada rapidamente. Mesmo que o número aleatório que foram mostrados não tenha nada a ver com a resposta procurada, pode ser tomada como uma sugestão visual e tornar-se uma âncora para as suas respostas., Valores de âncora podem ser auto-gerados, ser a saída de um modelo de preços ou ferramenta de previsão, ou ser sugeridos por um indivíduo externo.estudos têm mostrado que alguns fatores podem influenciar a ancoragem, mas é difícil de evitar, mesmo quando as pessoas são alertadas para isso e deliberadamente tentam evitá-lo. Em estudos experimentais, dizer às pessoas sobre ancorar, advertindo-as de que pode influenciar o seu julgamento, e até mesmo oferecer-lhes incentivos monetários para evitar ancorar pode reduzir, mas não eliminar, o efeito de ancorar.,níveis mais elevados de experiência e habilidade em um campo específico podem ajudar a reduzir o impacto da ancoragem nessa área de assunto, e maior capacidade cognitiva geral pode reduzir os efeitos de ancoragem em geral. A personalidade e a emoção também podem desempenhar um papel. Um humor deprimido aumenta a ancoragem, assim como os traços de personalidade de agreeableness, conscientiousness, introversion, e abertura.ancorar e ajustar as empresas e as finanças nas negociações sobre vendas, preços e salários, ancorar e ajustar pode ser uma ferramenta poderosa., Estudos demonstraram que a fixação de uma âncora no início de uma negociação pode ter mais efeito sobre o resultado final do que o processo de negociação interventivo. A definição de um ponto de partida deliberado pode afetar a gama de todas as contra-propostas subsequentes.
por exemplo, um vendedor de automóveis usado (ou qualquer vendedor) pode oferecer um preço muito alto para iniciar negociações que são indiscutivelmente bem acima do justo valor. Porque o preço elevado é uma âncora, o preço final tenderá a ser mais elevado do que se o vendedor do carro tinha oferecido um preço justo ou baixo para começar., Uma técnica similar pode ser aplicada em negociações de contratação quando um gerente de contratação ou potencial aluguel propõe um salário inicial. Qualquer das partes pode então empurrar a discussão para esse ponto de partida, esperando chegar a uma quantidade agradável que foi derivada da âncora.
em finanças, a produção de um modelo de preços ou de uma ferramenta de previsão económica pode tornar-se a âncora para um analista. Uma maneira possível de neutralizar isso é olhar para múltiplos, diversos modelos ou fios de evidência., O Pesquisador de Psicologia Social Phillip Tetlock descobriu que os analistas que fazem previsões baseadas em muitas ideias ou perspectivas diferentes (“raposas”) tendem a fazer melhores previsões do que aqueles que se concentram em apenas um único modelo ou algumas grandes ideias (“ouriços”). Considerando vários modelos diferentes e uma variedade de previsões diferentes podem tornar o trabalho de um analista menos vulnerável a efeitos de ancoragem.,